Obra Catalepsia
Páginas: 3 (592 palabras)
Publicado: 11 de octubre de 2012
Caso 11-1
la compañía styler chemical: relación de los planes de compensación y la cuota
en 1988, derell styler dejó la compañía west star chemical para inicial su propio negocio en okland,california.
Styler había sido un representante de ventas regional para west star en el área de okland durante mas de 12 años.
West star era el principal distribuidor de químicos de un importantefabricante con tres divisiones: industrial, de agricultura y químicos institucionales. Los primeros productos incluían herbicidas, insecticidas, grasas, lubricantes especializados, solventes ydesinfectantes.
Oportunidad de mercado
durante su tiempo como representante de ventas, styler se dio cuenta de que todos sus principales competidores también eran distribuidores de grandes vòlumenes delfabricante y que todos competían intensamente por las mismas cuentas grandes. Todos los representantes de ventas de estas compañías mantenían unas cuantas cuentas pequeñas (200 dolares por pedido);no obsta, estas cuentas no se comercializaban con mucha fuerza y se consideraban más un problema que algo valioso. Estas actitud ere común entre estos representantes de ventas, aun cuando losmargenes de utilidad tanto en las cuentas grandes como pequeñas eran aproximadamente los mismos, y la diferencia en costos de venta era insignificante.
Styler reconoció estas pequeña cuentas como unnicho en la industria altamente competitiva de químicos al consumidor y decidió establecer su propia distribuidora de químico para aprovechar la oportunidad. La estrategia de Styler chemical era apuntara los clientes pequeños (ventas anuales de menos de 6 millones de dolares) y poner muchos énfasis en el servicio. Styler sintió que el servicio era decisivo ,ya que la mayoría de los clientesdependía de los productos químicos en su operaciones. Si fallaba en proporcionar el producto adecuado en una forma oportuna resultaría en perdida de ventas y de clientes, ya que habían muchos sustitutos y...
la compañía styler chemical: relación de los planes de compensación y la cuota
en 1988, derell styler dejó la compañía west star chemical para inicial su propio negocio en okland,california.
Styler había sido un representante de ventas regional para west star en el área de okland durante mas de 12 años.
West star era el principal distribuidor de químicos de un importantefabricante con tres divisiones: industrial, de agricultura y químicos institucionales. Los primeros productos incluían herbicidas, insecticidas, grasas, lubricantes especializados, solventes ydesinfectantes.
Oportunidad de mercado
durante su tiempo como representante de ventas, styler se dio cuenta de que todos sus principales competidores también eran distribuidores de grandes vòlumenes delfabricante y que todos competían intensamente por las mismas cuentas grandes. Todos los representantes de ventas de estas compañías mantenían unas cuantas cuentas pequeñas (200 dolares por pedido);no obsta, estas cuentas no se comercializaban con mucha fuerza y se consideraban más un problema que algo valioso. Estas actitud ere común entre estos representantes de ventas, aun cuando losmargenes de utilidad tanto en las cuentas grandes como pequeñas eran aproximadamente los mismos, y la diferencia en costos de venta era insignificante.
Styler reconoció estas pequeña cuentas como unnicho en la industria altamente competitiva de químicos al consumidor y decidió establecer su propia distribuidora de químico para aprovechar la oportunidad. La estrategia de Styler chemical era apuntara los clientes pequeños (ventas anuales de menos de 6 millones de dolares) y poner muchos énfasis en el servicio. Styler sintió que el servicio era decisivo ,ya que la mayoría de los clientesdependía de los productos químicos en su operaciones. Si fallaba en proporcionar el producto adecuado en una forma oportuna resultaría en perdida de ventas y de clientes, ya que habían muchos sustitutos y...
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