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LA MOTIVACION DE LOS VENDEDORES
La mayoría de los mercadologos opinan que cuanto mayor es la motivación del vendedor, mayor será su esfuerzo y mejores los resultados de venta, las recompensas y lasatisfacción, y por tanto, la motivación posterior.
Los gerentes de ventas deben ser capaces de convencer a sus vendedores de que si trabajan más duro o se preparan más, conseguirán vender un mayorvolumen.
Los directores de ventas deben ser capaces de convencer a sus vendedores de que las recompensas por resultados hacen que los esfuerzos adicionales merezcan la pena.
Evaluación de losvendedores
FUENTES DE INFORMACIÓN: La fuente de información más importante la constituyen los informes de venta. La información adicional procede de la observación personal, los informes de los propiosvendedores, las cartas de los clientes, sus quejas, las encuestas realizadas a los clientes y las conversaciones con los demás vendedores.
Los informes de ventas se dividen entre planes de actividad ydesglose de resultados.
EVALUACIÓN FORMAL:Los informes de la fuerza de ventas, junto con otras observaciones, constituyen la base de toda evaluación.
PRINCIPIOS DE LA VENTA PERSONAL
En laactualidad, las empresas invierten cientos de millones de dólares cada año en capacitar a sus empleados en el arte de la venta personal. Con la capacitación se intenta convertir a los vendedores en ganadores depedidos que participan activamente en la resolución de los problemas de los clientes para que no limiten únicamente a recibir y procesar ordenes de pedido.
Pasos de la venta personal
Son seis pasoslos cuales son:
1. PROSPECCION Y CLASIFICACION
Primer paso del proceso de ventas, consiste en identificar a los clientes interesados y clasificarlos.

2. APROXIMACION PREVIA
El vendedor tambiéndebe decidir que enfoque adoptar para la venta: una visita en persona, una llamada telefónica, o una carta. Por último, el vendedor debería planear una estrategia general de ventas para el cliente....