Obstáculos en la venta, identificarlos y tratarlos con éxito
Hasta ahora todo ha sido muybonito, el cliente tiene necesidades, el vendedor pregunta para conocerlas, aporta soluciones y cierra con un objetivo de avance. Pero la venta no siempre resulta tan sencilla, de hecho, casi nunca es tan sencilla, en el proceso de la relación con el cliente podrán aparecer "obstáculos" a la venta. Llamamos obstáculos a actitudes y comentarios del cliente que dificultan, frenan o impiden que elvendedor pueda alcanzar su objetivo. Y la labor de cualquier vendedor consiste en vender a todos los clientes posibles, no solo a los fáciles, (para eso no hacen falta grandes vendedores). Por ello, será necesario superar los obstáculos que puedan aparecer en la relación con el cliente para conseguir el objetivo: avanzar en el proceso de la relación con el cliente, consiguiendo clientes fieles.ANALIZAR
RECOMENDAR
OBSTÁCULOS
GANARSE EL DERECHO Y ESTABLECER CREDIBILIDAD
IMPLEMENTAR
REALIZAR EL SEGUIMIENTO
Etapas del Proceso de la Relación con un Cliente
Y para superar los obstáculos, el primer paso será identificarlos, porque no todos los comentarios y actitudes del cliente son iguales y por lo tanto, el tratamiento que deberá darles el vendedor tampoco será siempre elmismo. Es muy común en las organizaciones de venta escuchar una serie de palabras como: pegas, objeciones, inconvenientes, etc. que son una especie de saco en el que caben todo tipo de comentarios y actitudes negativas de los clientes, algunos de los cuales, no tienen nada que ver con otros. Y si no se diferencia entre unos comentarios y otros, y se hace lo mismo ante obstáculos que pueden tener unanaturaleza muy diferente, la eficacia en el tratamiento de estas dificultades será muy limitada. Incluso hace años había cursos de ventas que mantenían que si una entrevista de ventas se realizaba correctamente, no podían aparecer obstáculos. Quizás a nivel estrictamente teórico esto pueda ser cierto, pero en la realidad, dado que la perfección no existe y en las entrevistas de venta menos, es...
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