Obtencion De Clientes Leales

Obtención de clientes leales y rentables

1) Cultivo de la relación
Se refiere a acciones específicas de marketing para mantener un contacto directo con el cliente, informarle, y estarinformado, de tal forma que se cuide la relación con él y se establezca un vínculo permanente.
El objetivo básico es el aumento del valor de los clientes.
* Retención: Mantenimiento de los clientesactivos en la empresa
* Mayor volumen promedio de compra por pedido
* Mayor frecuencia de compra
* Mayor potencial de consumo por creación de nuevas líneas de productos
Finalmente el cultivode la relación va dirigido a la fidelización del cliente, y al aumento de su valor para la empresa, a través de una serie de acciones para mantener una buena relación.

2) Selección de losclientes con los que es rentable establecer la relación
La mayoría de empresas tienen concentrada en unos pocos clientes importantes una parte sustancial de sus ventas y utilidades.
Esto no quiere decirque unos clientes dejen de ser interesantes, sino que es necesario identificarlos para valorar las alternativas estratégicas más adecuadas para servirlos.

La selección de los clientes debe afectarigualmente a la hora de establecer las prioridades en la selección y el tratamiento de los pedidos.

* Valor del cliente generado por cada pedido
* Costo del tratamiento de cada pedido
*Costo de los recursos implicados

La situación específica de la relación viene dad por la confluencia de dos factores:
* El contexto competitivo del producto
* El conocimiento del producto ysu explotación por parte del cliente
4 tipos
a) Pasivo: Cliente más rentable en términos relativos y normalmente su situación es debida a que el producto es insignificante.
b) Adinerado: Estádispuesto a pagar por ello
c) Negociador: Caso de ser sensible al precio y relativamente poco sensible a la calidad y el servicio
d) Agresivo: El cliente tiene gran poder basándose en las...