¨ Obtenga el si- El arte de negociar sin ceder¨


¨ Obtenga el si- El arte de negociar sin ceder¨
Roger Fisher
William Ury
Bruce Patton

Cualquier negociación puede juzgarse en función de tres criterios básicos: 1) debe conducir a unacuerdo sabio y prudente, 2) debe ser eficiente, 3) debe mejorar o, al menos, no dañar la relación existente entre las partes.
La forma más común depende de tomar una secuencia de posiciones de posicionesen forma sucesiva y después ceder.
El modelo desarrollado por Hrvard Business School se apoya en cuatro puntos básicos:
1) La gente- separar a la gente del problema
2) El interés- centrarse en losintereses y no en las posiciones.
3) Las opciones- generar varias posibilidades que busquen un beneficio mutuo.
4) Los criterios- insistir en que el resultado se base en algún estándar objetivo.El principal problema que presenta el factor humano en la negociación, es que la relación entre las partes tiende a entremezclarse con el problema discutido, por ello es básico separar la relaciónentre las partes del problema y hay tres categorías básicas: Percepción, emoción y comunicación.
Las emociones deben dirigirse siempre de forma positiva, no reaccionando ante las explosiones emocionalessi no es con acciones que vayan a producir un impacto emocional positivo.
Basar una negociación en criterios objetivos facilita alcanzar un acuerdo sensato dado que los negociadores no pierden eltiempo defendiendo su posición y atacando la otra parte.
En el caso de que una de las partes tenga más poder lo máximo que la negociación puede hacer es impedir que se llegue a un acuerdo que sedebería rechazar y sacar el mayor partido es ahí cuando se establece un mínimo aceptable o construir el AMAN (Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado).
Cuando en la negociación no quieren seguir el juegose tiene que esquivar los ataques, desviándolos hacia el problema y conduciéndolos hacia la exploración de intereses, inventando opciones de beneficio mutuo a lo que se le conoce como Jiu-Jitsu de...