Obtenga el si en el arte de negociar

Título: GETTING TO YES. EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER
Aportado por: Javier García de la Peña - picomsa@prodigy.net.mx

I. INTRODUCCIÓN

Nos agrade o no, todos somos negociadores. Negociar es un hecho inevitable de la vida. Discutimos un aumento de sueldo con nuestro jefe, tratas de llegar a un acuerdo con un extraño sobre el precio de tu vehículo en venta, tratas de convencer a unpolicía que no te multe por estacionarte mal, el alcalde trata de convencer a sus regidores de un proyecto, dos empresas petroleras planean formar una alianza, los representantes de los países miembros del Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas tratan de convencerse unos a otros de la posibilidad de una guerra. Todos estos son ejemplos de negociaciones que ocurren todos los días. Todosnegociamos algo todos los días aún sin que nos demos cuenta.

Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros; es una comunicación bilateral diseñada para llegar a un acuerdo.

A pesar de que la negociación se lleva a cabo todos los días, no es fácil realizarla bien, y las estrategias comunes para hacerlo, generalmente dejan a la gente insatisfecha, enemistada o fatigada,y algunas veces las tres cosas.

Todos percibimos dos formas de negociar: suave o dura. El negociador suave desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato para alcanzar un acuerdo. Desea una resolución amigable, pero con frecuencia termina explotado y sintiéndose vencido. El negociador duro ve cualquier situación como una contienda de voluntades, endonde la parte que toma las posiciones mas extremas y las mantiene firmes durante mas tiempo, obtiene mas. No obstante, con regularidad termina produciendo una respuesta igual de dura, que lo agota a el y a sus recursos, y que la daña la relación con la otra parte.

Existe una tercera forma de negociar, la cual no es ni dura no suave, pero si ambas a la vez. El método de negociación deprincipios, desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en resolver los asuntos por sus méritos y no a través de un proceso tajante enfocado en que cada parte dice que hará y que no hará. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible, y que donde hay interéses en conflicto, estos se deben resolver en base a patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte. Elmétodo de negociación de principios es rígido respecto a los méritos y benigno respecto a las personas, y propone como obtener lo que se ha propuesto manteniendo la decencia. Nos permite ser justos al mismo tiempo que protegernos de aquellos que quieren aprovecharse de esto.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. La negociación de principios puedeutilizarse cuando hay un punto de conflicto o varios; cuando hay dos partes en negociación o mas: ya se que exista un ritual preestablecido de proceder, como una negociación colectiva, o una contienda improvisada, como al tratar con asaltantes. El método es aplicable ya sea que la otra persona tenga mas o menos experience, y si es un negociador duro o uno amistoso. Es una estrategia de utilidad general. Adiferencia de otras estrategias de negociación, si la otra parte aprende este método, su uso no resulta mas difícil, sino por el contrario mas fácil.

1. No negocie desde una posición

Ya sea que una negociación sea sobre un contrato, una disputa familiar o un acuerdo de paz entre naciones, las personas entablan por rutina, una negociación desde una posición. Cada parte toma unaposición, discute por esta, y hace concesiones para llegar a un acuerdo.
El ejemplo clásico de este tipo de negociación es el regateo que se lleva a cabo entre un cliente y el propietario de una tienda de antiguedades:

|Cliente |Comerciante |
|¿Cuánto pide por este plato...