Ochenta Casos Para El Estudio De La Ética

Antonio Sospedra llevaba bastante tiempo preocupado por la
integración de su equipo directivo. A principios de 1999 llamó a Javier
García, un consultor de dirección al que conocía desde hacía años,
para que le ayudara a abordar este problema.
Antonio Sospedra era el vicepresidente, director general y principal
accionista de la compañía BETA. Esta compañía había sido fundada
por el padre deSospedra en 1929. Producía y distribuía bienes de
consumo en todo el territorio nacional y estaba ubicada en el cinturón
de la zona industrial. Era una mediana empresa, facturaba alrededor
de 2.000 millones de pesos al año y ocupaba uno de los primeros
puestos entre las empresas de su sector. La compañía tenía una
importante participación en el mercado nacional y había iniciado con
ciertoéxito su proyección en el mercado internacional.
Hasta 1993 el negocio de la compañía había girado principalmente
alrededor de una línea de productos que tenía más de 30 años de
existencia y que estaba sólidamente asentada en el mercado.

Sospedra acudió a entrevistarse con García (consultor externo)
acompañado por Alfonso Ferrer, director financiero de la compañía, y
resumió el problema enlos siguientes términos:
«A la compañía le falta agilidad; sus componentes no están
suficientemente acoplados. Deseo potenciar la estructura e integrar al
personal.»
En el transcurso de los dos meses siguientes, García se entrevistó con
todos los directivos de la compañía. En esas entrevistas, García les
preguntó por los problemas que tenían en su trabajo y por sus
relaciones con los demásdepartamentos de la empresa. García
también los observó en sus reuniones entre ellos. El consultor tuvo la
impresión de que la mayoría de los directivos se habían expresado con
bastante espontaneidad.
La compañía había experimentado importantes cambios estructurales
en los últimos años. En 1993, Sospedra se había dado cuenta de que
«el anacronismo de la estructura era un riesgo para lasupervivencia
de la empresa». Entonces contrató a dos directivos jóvenes: Jaime
Fuster y Rafael Díez. Díez era ingeniero industrial y se encargó de la
parte industrial de la compañía. Se le confió el lanzamiento de la
nueva fábrica y la presidencia del recién constituido Comité de
materiales. Fuster era licenciado en Ciencias Económicas y se encargó
de la parte comercial.
Canals, que habíallevado hasta entonces tanto la jefatura de ventas
como la administración comercial, quedó solamente al frente de esta
última función.

Tanto Fuster como Diez tuvieron serias dificultades con el resto del
personal. El lanzamientode la nueva línea trastornó la organización y
generó antagonismos. En 1994 se marchó Díez y en 1995 dejaron la
compañía Fuster y los dos jefes de producto. Por estasfechas se
fundieron las dos redes de ventas, que pasaron nuevamente a
depender de Canals.
A continuación, se recoge un resumen de las observaciones que hizo
García y de las entrevistas que mantuvo con los hombres clave de la
compañía:
1. Antonio Sospedra era un hombre de aspecto un tanto nervioso,
pero de gesto cordial. Se expresaba llanamente e inspiraba
confianza al interlocutor por sunatural sencillez. Era muy
aficionado al deporte, especialmente al tenis. Estaba casado y tenía
cuatro hijos. Hablando de sí mismo, Sospedra se expresó de la
siguiente forma:
«Yo no he hecho nada especial por la empresa. Mis actuaciones han
sido más bien una respuesta a las oportunidades que me ofrecía el
mercado. He tenido suerte.
En parte ha sido cuestión de buena administración. EstudiéCiencias
Químicas. Me tuve que encargar de la empresa cuando tenía 24
años y al principio lo pasé muy mal. Había “capillitas” en la
empresa. No sabía de quién fiarme. Deposité mi confianza en el
señor Daniel, que era el administrador de la casa. Empecé
regularizando la administración comercial y eliminando las
condiciones especiales a los clientes. Perdí algunos clientes, pero

luego...