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Para hablar de una negociación que favorezca ambas partes debe existir una clara intención de comunicación entre las mismas así como un conjunto de factores que hagan posible el intercambio.
Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar, favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar.
Información. Mientras mas se conozcan las fortalezas ydebilidades, tanto de uno como de la otra parte, así como el objetivo de la negociación, se obtendrá mayores posibilidades y poder.
Legitimidad. Es uno de los factores que pesa por sobre todo, incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos, negociaciones anteriores, y regulaciones ya establecidas. Tendrá mayores argumentosque solamente tener la razón.
Compromiso. Este factor, junto a la lealtad, hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización, tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación.
Paciencia. La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociación tambiénsignifica disponer de una posición dominante frente a la otra parte. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte.
Los factores de la negociación
ArtículosCada negociación es única y diferente. Pero, ¿cuál es la causa que hace que cada negociación sea única? Cada negociación es única porque losfactores que influyen en cada negociación son diferentes, y en el caso que intervengan los mismos factores, estos lo hacen con distinto grado de intensidad.
Para lograr nuestros objetivos y satisfacer nuestros intereses debemos adaptar nuestra estrategia a cada negociación. Por ello, debemos analizar en profundidad todos los factores que influyen en cada negociación. Los negociadores más expertosplanifican la negociación teniendo en cuenta estos factores.
Los factores más relevantes que afectan en la negociación son:
El número de partes negociadoras que intervienen en la negociación. A medida que crece el número de partes en la negociación, ésta se vuelve más compleja.
El poder de decisión que tienen los negociadores de cada parte.
Las necesidades e intereses de cada parte.
Los objetivosde cada parte negociadora.
Las alternativas que disponen cada parte en caso de no alcanzar el acuerdo.
El estado anímico y emocional de los negociadores.
El poder de negociación de cada parte.
El potencial de conflicto de cada negociador.
Las aspiraciones de los negociadores.
La personalidad de cada negociador.
Las experiencias negociadoras de cada parte.
La formación de los negociadores.El conocimiento del problema en cuestión que tiene cada parte.
La información que dispone cada negociador.
Las relaciones interpersonales propias entre los negociadores.
El histórico de las negociaciones entre las partes implicadas.
Las condiciones del lugar donde se celebra la negociación: luz, espacio, mesa de negociación, etcétera.
Los medios técnicos empleados en la negociación.
Elclima de la negociación, si es tenso, neutral o cordial.
El tiempo disponible para alcanzar el acuerdo.
La estructura y la agenda de la negociación.
Las presiones ajenas a la negociación tales como sociales, culturales, ecológicas, políticas, etcétera.
Preparaci�n: a la mesa de negociaci�n hay que ir con los deberes hechos. Tan s�lo un profundo domino del tema a abordar nos dar� la confianzanecesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obst�culos que surjan en el camino hacia el acuerdo.
Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacci�n del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar....