Onoris Causa

CURSO DE MARKETING
Profesor: Jaime de la Fuente Sáez

LOS PRONOSTICOS DE VENTAS

INDICE
INTRODUCCION .....................................................................................................................2
Importancia de los pronósticos de ventas ..................................................................................3
Clasificación de los Métodos dePronósticos ...........................................................................6
1.
Métodos cualitativos.........................................................................................................6
2.
Métodos cuantitativos.......................................................................................................6
FACTORES A CONSIDERAR EN LA ELECCION DEL METODO DEPRONOSTICO ....7
1.
Los objetivos y plazos de los pronósticos de ventas ........................................................7
2.
Tipo de ventas que se desea pronosticar ..........................................................................7
3.
Disponibilidad de información.........................................................................................8
4.Disponibilidad de tiempo .................................................................................................8
5.
Disponibilidad de recursos computacionales ...................................................................9
6.
Disponibilidad de recursos monetarios y humanos..........................................................9
7.
Situación específica delproducto.....................................................................................9
PRODUCTO ANTIGUO EN UN MERCADO CONOCIDO.................................................10
Método de la opinión de los ejecutivos ...................................................................................10
Método de la opinión de los vendedores.................................................................................10
Método de la opinión de los vendedores - Sistema OPA ........................................................11
Método del análisis de series cronológicas..............................................................................14
1.
Análisis de la tendencia..................................................................................................14
1.1Método de los mínimos cuadrados ..................................................................14
1.2
Método de los promedios móviles ...................................................................18
1.3
Suavizamiento exponencial .............................................................................22
2.
Análisis de las variaciones estacionales..........................................................25
Análisis de Correlación............................................................................................................28
Método de Bunnet ...................................................................................................................29
PRODUCTO ANTIGUO-MERCADONUEVO.....................................................................29
Método de la opinión de los ejecutivos ...................................................................................29
Método de la opinión de los vendedores .................................................................................30
Método de los Indices de Potencial de Mercado .....................................................................30
Método de lainvestigación de las intenciones de compra.......................................................34
PRODUCTO NUEVO .............................................................................................................36
Método de opinión de los ejecutivos .......................................................................................36
Método de la opinión de los vendedores...