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Esquema tema 5.- Marketing Industrial
-La demanda de las organizaciones es derivada. Es una demanda que se encuentra supeditada a una demanda final, que puede ser de consumidores finales o deorganizaciones.
-La demanda de encuentra supeditada a mayores fluctuaciones. Es una consecuencia de su carácter de demanda derivada. Una pequeña variación en la demanda final puede tener un gran efecto enla demanda de productos industriales.
-La demanda suele ser más inelástica. Las variaciones en el precios suele afectar poco al volumen de demanda en productos industriales, sobre todo si sonfácilmente sustituibles o representan una pequeña fracción del coste de su producto final.
-La demanda está más concentrada. El número de organizaciones que componen el mercado industrial es muy inferior almercado de consumidores finales. Esto va a tener una repercusión directa en el diseño de las políticas comerciales (es posible la venta directa).
-Las compras efectuadas son de mayor volumen. Ej:compra de un ordenador para una familia/compra de ordenadores para un banco
-La decisión de compra normalmente no la toma una sola persona. En las organizaciones la decisión de compra es el resultadode un proceso en el que suelen intervenir varias personas.
-El proceso de compra es más complejo, largo y duradero. Esto se debe fundamentalmente a tres causas: el elevado valor monetario que suelentener las compras efectuadas, la naturaleza técnica de algunas de ellas y el número de individuos afectados por el proceso de compra (tanto el departamento de producción como el financiero o el demarketing pueden verse afectado por una decisión de compra).
-Los criterios de evaluación de la compra son diferentes. Los compradores industriales consideran muchos criterios en sus decisiones decompra. La mayoría de estos factores son racionales (aunque también pueden darse los emocionales). En general, el interés de la organización radica más en la satisfacción global que reporta la oferta,...