Operaciones de ventas

PROGRAMACIÓN DEL MÓDULO “OPERACIONES DE VENTAS”

DEL CICLO DE GRADO MEDIO DE COMERCIO

OPERACIONES DE VENTA
GRADO MEDIO
. INTRODUCCIÓN • DESARROLLO DE LAS UNIDADES
• OBJETIVOS
• • CONTENIDOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN

• TEMPORALIZACIÓN • EVALUACIÓN • METODOLOGÍA

INTRODUCCIÓN
La evolución tecnológica ha dado lugar a cambios importantes en el sistema empresarial y, dentro de éste, lasempresas que se dedican al comercio son las que más han acusado este progreso. Actualmente las áreas funcionales de la empresa que llevan implícitas actividades comerciales de venta y atención al consumidor son las que generan mayor número de puestos de trabajo. Por otra parte, los empresarios cada vez piden más comerciales y son más exigentes con el nivel de formación; demandan que el candidatoesté muy cualificado. Los profesionales de la enseñanza, como consecuencia de esta evolución, tenemos la necesidad de adaptarnos a las innovaciones tecnológicas y la obligación de proporcionar a los futuros trabajadores el nivel de formación necesario para hacer frente al mercado laboral. De nosotros depende que los jóvenes adquieran los conocimientos teóricos básicos que, posteriormente,completarán con prácticas en la empresa y con años de experiencia. El módulo OPERACIONES DE VENTA tendrá una duración de 160 horas , que se distribuirán a lo largo de tres trimestres, entre los meses de octubre a junio, ambos incluidos. Los contenidos a impartir se desarrollarán en las siguientes 13 Unidades didácticas: Unidad didáctica 1: El cliente Unidad didáctica 2: El producto/servicio. Unidaddidáctica 3: El vendedor. Unidad didáctica 4: La comunicación: canales y medios. Unidad didáctica 5: La comunicación comercial oral Unidad didáctica 6: La comunicación comercial escrita ( I ) Unidad didáctica 7: La comunicación comercial escrita (II) Unidad didáctica 8: El equipo de venías: objetivos y funciones Unidad didáctica 9: La entrevista de ventas.La demostración. Unidad didáctica 10: Objecionesy cierre de la venta Unidad didáctica 11: El contrato de compraventa. Unidad didáctica 12: Estrategias de precio y tipo de moneda. Unidad didáctica 13: La tecnología al servicio del comercio.

UNIDAD 1: EL CONSUMIDOR OBJETIVOS
• • • • • Identificar las necesidades y los deseos del consumidor. Conocer las variables que influyen en el consumo Analizar cómo el marketing puede modificar elconsumo. Diferenciar los distintos tipos de compradores. Analizar el comportamiento del consumidor.

CONTENIDOS Conceptos • Las necesidades del consumidor. • Marketing y consumo. • Comportamiento del consumidor. • El perfil del cliente. • ¿Cómo podemos estudiar al consumidor? Procedimientos • Estudiar las necesidades del individuo y analizar las variables que condicionan el consumo y el comportamientodel comprador. • Interpretar la teoría de Maslow y la jerarquía de las necesidades en la empresa, como persona jurídica, en función del tipo de actividad que realiza.

Actitudes • Interés por la comprensión de la materia y su aplicación práctica trasladada a su entorno familiar y social. • Valorar la importancia que tiene el conocimiento del cliente para poder inducirle al consumo de unproducto. • Esfuerzo por la resolución de las actividades propuestas y cuidado en su presentación.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN Si el alumno ha asimilado los contenidos y logrado los objetivos será capaz de: • Diferenciar los distintos tipos de necesidades y el orden de prioridad a la hora de satisfacerlas. • Conocer el proceso de decisión de compra que seguirá cada tipología de cliente en función de lascaracterísticas y la conducta que adopta ante el consumo. • Analizar y jerarquizar las necesidades de consumo que tiene la empresa en función de la actividad que ejerce.

UNIDAD 2: EL PRODUCTO O SERVICIO

OBJETIVOS
• Diferenciar los atributos y las características del producto y/o servicio. • Distinguir entre los productos de consumo y los industriales. • Identificar en qué etapa del ciclo de...