Opinion

Negociando en la diversidad
Hacer negocios en la cena es propio de Estados Unidos, en el postre de los franceses, durante la sobremesa en Latinoamérica, y al final del día con los asiáticos
Fue durante mi última estadía en Panamá, dictando el módulo de Técnicas de Negociación del Diplomado de Negociaciones, Tratados y el Comercio Internacional, dictado por la Universidad Latinoamericana deComercio Exterior (Ulacex) en conjunto con la Universidad de Santiago de Chile (Usach), que un alumno me preguntó qué diferencia a un buen negociador de uno malo. Entonces recordé una anécdota que le sucedió a un amigo.
Cierta vez un amigo viajó a Japón con el propósito de realizar un par de reuniones de negocios. Era joven e impulsivo. Pensaba que solo con su entusiasmo bastaría para alcanzar lascumbres más altas del éxito. La primera reunión fue en las oficinas de una empresa con la cual establecería un join venture en Chile. Ciertamente se le explicó que tenía que acceder a ciertas normas y protocolo propios de culturas milenarias, a lo cual él accedió, con una pequeña sonrisa de autosuficiencia. Cuando abrieron la puerta a un salón donde se le haría partícipe de un pequeño refrigerio,grande fue su sorpresa cuando le dijeron que tenía que sacarse los zapatos. El amigo en cuestión quedó frío, pues nadie le había comentado en detalle el protocolo. Con la vergüenza propia del caso, procedió a quitarse los zapatos quedando a la vista un agujero en su calcetín, justo dejando relucir un brillante y oscurecido dedo gordo. Esta situación enmudeció de tal forma al joven empresario queno halló la forma de hilar argumentos coherentemente. Sentía todas las miradas sobre su dedo gordo del pie. Con el mérito del paso del tiempo y evaluando a la distancia la situación, se comprendió que el problema nunca fue en sí mismo el calcetín, sino la vergüenza que anuló a nuestro amigo. Es decir, la actitud previa de menospreciar las características culturales, de conocer la forma en que éstasse expresan, el valor y el peso de las formas y el significado de su contenido, la validez y aceptación de la diversidad, la arrogancia y el sentido de superioridad hicieron que nuestro amigo desperdiciara finalmente una excelente oportunidad.
No es posible hacer nada fuera de lo que se cree. Cada persona posee un sistema de creencias o paradigmas, el cual explica la forma en que cada uno actúaen el mundo. Este sistema de creencias es particular para cada persona, no existen dos exactamente iguales. El sistema de creencias actúa como una suerte de filtro del mundo externo e interno, de forma que todo lo que se ve, escucha, saborea, toca o siente pasa por el sistema de creencias. De esta forma opino sobre arte, política, economía, realizo mis tareas, voy al baño, me alimento dedeterminada forma o con determinadas cosas, enamoro y me enamoro en forma muy particular, lloro y río, acepto o rechazo, creo o dejo de creer. Es así como un niño, el cual tiene un sistema de creencias en formación más fácil de ser moldeable, pues no tiene un sistema de creencias demasiado estructurado. Una persona de 40 ó 50 años tiene, por el contrario, un sistema de creencias sumamente estructurado, deforma que hacer cambiar a esa persona cuesta mucho, aun cuando comprenda que su actitud lo está llevando al despeñadero. Dos son los principales enemigos del cambio de creencias o paradigmas: el éxito y el temor.
Sin embargo, lo particular del sistema de creencias es que somos capaces de construir con otros individuos creencias comunes, de forma que me permiten sobrevivir y convivir en unadeterminada comunidad. De esta forma uno puede reconocer creencias en común entre aquellos que son de una edad similar, según lo que hayan estudiado y donde lo hayan hecho, según donde trabajen y donde vivan, según las zonas geográficas, los que pertenecen a determinado partido político o grupo deportivo, etc.
Si definimos a la negociación como la relación que se establece entre dos o más personas,...