Optimizacion de ingresos

CÓMO CONVERTIR LAS AMENAZAS EN OPORTUNIDADES DE ÉXITO NOTABLES

Borrador de Caso “Compañía Mexicana de Aviación” 1994 - 1995 M. en C. Carlos A. Morán Moguel

HILOS CONDUCTORES DE LA TRANSFORMACIÓN
• • • • • • Hacer un diagnóstico urgente Formular un plan de emergencia Incorporar una cultura de Calidad Total. Formar en liderazgo al cuadro gerencial. Reconocer el valor de la gente. Arriesgarse yestimular la toma de riesgos en colaboradores (vivir la aventura) • Reconocer pequeños logros de la gente como base para la obtención de logros trascendentes. • Reconocer la extraordinaria importancia del proceso sobre los resultados.

PROBLEMÁTICA INICIAL

ANTECEDENTES
• En cuatro años, cuatro directores generales
– – – – Manuel Sosa de la Vega Guillermo Martínez Ricardo García Saenz JuliánTerminel

• Privatización en 1990 (Grupo Xabre) • Control del Grupo Aerovías en 1994, con el compromiso ante el gobierno de hacerla:
– – – – Eficiente Rentable De alto nivel de servicio Mantenerla compitiendo racionalmente separada pero coordinando itinerarios con AM

SITUACIÓN PLANTEADA
EL CASO COMPAÑÍA MEXICANA DE AVIACIÓN

• Es julio de 1994 y el Presidente del Consejo de Administración de MX loinvita a usted a ser el 12 34 Director General de importantes la empresa. Hay relaciones Las Hay una • Usted fue, duranteLas relaciones del Consejo de seis años, miembro problemas con los AM, de 1982 desregulación Administración de MX y Gobierno a 1988. con el Bancos financieros sonlesiva para las gran tradición, complicadas • MX es una empresa importante, de están deterioradas con 73 años deexistencia,troncalesen antigüedad en líneas la tercera el mundo. • La información de entrada fue ... , , y

SITUACIÓN FINANCIERA COMPARADA
Concepto Pasivos a junio/94 Pérdida Contable a junio/94 Pérdidas acumuladas de 1989 a junio/94 Capital contable en 1989 Capital contable en sep/94 Apalancamiento Mexicana 4,198 386 1,580 2,111 150 27.9 veces Aeroméxico 2,778 279 499 601 55 50.5 veces

IMAGENCOMPARADA

Mal servicio vs Aeromexico

DEUDA A JUNIO DE 1994
U.S. Millones de dólares

Bancos Otros créditos y factoraje Arrendadores Otras provisiones ASA SENEAM Impuestos TOTAL

307.1 71.9 552.0 203.4 93.4 67.4 52.3 1,347.5

Primer contacto con la SITUACIÓN GENERAL EN 1994
EMPRESA FRAGMENTADA Y DIVIDIDA (MUCHAS MEXICANAS)

• Conflictos entre:
– Direcciones – Oficinas centrales y campo

• Grantensión en todo el personal • La Dirección Comercial como principal cuello de botella
– Mala imagen de servicio – Malas relaciones con el canal de distribución (agencias de viajes)

RACIONALIZACIÓN
Dic.1992 Mayo 1994

Empleados Flota de aviones

8,433 60

6,965 49

ANTECEDENTES
• Desregulación sin control, desde 1990 • Eliminación de restricciones de acceso a la actividad y a los mercados • Liberacióntarifaria • Flota de Transporte aéreo (troncal, fletamento y regional)

– 1990 133 aviones – 1994 270 aviones

EJEMPLOS DE TARIFAS APLICADAS POR TAESA

GUERRA TARIFARIA
Entre Sencillo*

DESREGULACIÓN EN MÉXICO Tarifa Viaje
Periodo
Quiebra y nueva AM Inicia desregulación

MEX-GDL $ 87 SEP93/OCT93 Julio 1991 OCT93/NOV93 Liberación de Tarifas MEX-GDL $ 80
Desregulación Alianza

Desregulación deRutas y Tarifas

Rutas estratégica Privatización El primer efecto fue unde tarifas y incremento notable de las tarifas de las aerolíneas rutas AM/MX MX troncales •Autorizaciones a empresas existentes y a nuevas empresas que cumplan con las
•Permisos de rutas por por parte de las empresas mayores capacidades controladastiempo indefinido, con obligación de operar en 90 días Liberación de tarifas 88 9192 93 94 95 96 97 98 99 2000 En las 89 rutas 90 monopólicas u oligopólicas, las tarifas se elevaron

GDL-TIJ $ 99 SEP93/OCT93 GDL-TIJnuevos participantes fueron empatadas con $ 95 OCT93/NOV93 Las tarifas reducidas de losGuerra de Tarifas
normas técnicas y de seguridad

•Determinación de Inician por las empresas en rutas competidas considerablemente tarifasTaesa y Saro •Mercado protegido MEX-TIJ...