Optimización De Ingresos

Páginas: 6 (1344 palabras) Publicado: 5 de abril de 2012
OPTIMIZACIÓN DE PRECIOS: NUEVAS VÍAS DE GENERACIÓN DE INGRESOS

El entorno empresarial actual se caracteriza por su creciente competitividad, debida principalmente a la saturación de los mercados. A medida que aumenta la competencia, también lo hace la presión sobre los precios o los costes de promoción, disminuyendo los márgenes y aumentando la dificultad para la obtención de beneficios.Se ha demostrado, que el liderazgo en las políticas de precios mejoran el valor operativo de una compañía, por lo que las políticas de precios son decisivas de cara a la creación de valor para el accionista. Esta influencia se debe a tres aspectos:

* El crecimiento de los ingresos: mediante estrategias de aumento de precios, retraso de las rebajas, disminución de precios con aumento de larotación, etc.

* Mejora del margen operativo: mediante estrategias que refuercen la imagen de marca, minimicen los gastos en publicidad o en tienda, etc. Es decir, aumentar el margen minimizando los costes y aumentando los ingresos.

* Incremento de productividad de activos: es decir aprovechar al máximo los recursos para generar ingresos.

La ejecución de la estrategia de política deprecios o pricing, es un proceso complejo que abarca las siguientes etapas:

* Seleccionar la estrategia de políticas de precios: es decir escoger el posicionamiento de marca en función de las variables precio-calidad. Los consumidores siempre elegirán calidad más alta a precio más bajo. Corresponde a las estrategia corporativa.

* Definir y revisar los precios iniciales (mark-up): unavez comprobadas todas las variables que afectan al precio (demanda, competidores, entorno, costes, etc.) la empresa fija unos precios que se ajustan a sus objetivos de negocio y que conviene revisar periódicamente ya que el entorno es dinámico.

* Gestionar rebajas y promociones: consiste en la ejecución de la estrategia promocional y de liquidación de existencias ambas tienen como fin impulsarlas ventas.

Estrategias puras de fijación de precios: entre ambas (EDLP y Hi-Lo) hay un amplio espectro de estrategias posibles.

* Everyday Low Price (EDLP): consiste en fijar un precio bajo diario sin descuentos, para eliminar la variabilidad de semana a semana. Los costes asociados a esta estrategia son bajos ya que las operaciones y la publicidad son ínfimas, puesto que siempre seapoyan en los bajos precios. Se suele relacionar con productos de baja calidad que no disminuyen su valor con el paso del tiempo, pues no sufren variaciones como consecuencia de las modas.

* High-Low (Hi-Lo): consiste en fijar un precio diario mas alto, pero apoyándose en promociones frecuentes para liquidar el inventario. Los costes asociados a esta estrategia son altos, ya que normalmente seasocian a artículos caros, especializados, de alta calidad o diferenciados, por lo que los costes deben cubrir costes extra de exposición o atención. Al contrario que en el caso anterior el valor de estos productos si tiende a disminuir con el tiempo.

La gestión basada en la demanda: consiste en una nueva política de precios que trata de equilibrar la oferta y la demanda, es decir, nivelarlas necesidades de los clientes con la capacidad de suministro de la empresa, a fin de reducir los costes logísticos. Este tipo de gestión mejora los beneficios utilizando información del consumidor, del punto de venta, y otros datos relacionados con las ventas. Emplea dos etapas de análisis para recomendar precios:

* Construcción de curvas individuales de demanda por cada producto y en cadatienda, utilizando modelos econométricos con los datos del punto de venta.

* Optimización de las estrategias de negocio restringiendo el modelo según las reglas corporativas.

Este proceso deriva fundamentalmente en dos formas de implantación:

* Gestión de precios iniciales (mas utilizada con productos de ciclo de vida largo)

* Gestión de promociones y rebajas (mas utilizada...
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