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Páginas: 5 (1139 palabras) Publicado: 8 de abril de 2012
Organización Industrial
Resumen Capitulo 3: El domino de la información

Hay que vender a precios diferentes según lo que los consumidores estén dispuestos a pagar. Hay 2 enfoques para fijar precios:
- Precios personalizados ( requiere tener información sobre los clientes, la mejor fuente son ellos mismos
- Precios para grupos

Versionar: ofrecer producto en diferentes versionespara diferentes segmentos del mercado( la idea es cobrar diferentes precios por segmento.

Vamos a ver cómo diseñar una “línea de productos” para lograr el máximo rendimientos, este rendimiento dependerá del valor total que creamos para nuestros clientes y de la fracción de ese valor que vamos a cobrar.

2 principios para diseñar línea de productos:
1. Ofrecer versiones ajustadas a lasnecesidades de los distintos clientes
2. Diseñar estas versiones para que acentúen las necesidades de los distintos grupos de clientes ( este 2do principio se conoce como auto-selección.

Las empresas no tienen cómo saber lo que cada cliente está dispuesto a pagar. Pero sabemos que cuando los clientes valoran algo están impacientes por tenerlo.
La información (los productos también son información) escomo una ostra: es más valiosa cuanto más fresca.

Diseñar una línea de productos

¿Cómo puedes usar tus versiones de forma que lleve a la auto-selección? Hay que identificar las dimensiones de nuestro producto (tales como la novedad). El hecho de que diferentes tipos de clientes valoran distintamente estas dimensiones es lo que proporciona la base de una diferenciación satisfactoria.Algunas dimensiones son:
- Demora ( clientes impacientes. Ej: Ipad
- Acceso personalizado
- Conveniencia
- Velocidad operación ( más veloz más valioso
- Flexibilidad de uso ( capacidad de hacer varias cosas
- Capacidad
- Características
- Exhaustividad ( info o productos más completos son más valiosos
- Fastidio


Ajustar precio-calidad

Creandoproductos de mayor o menor calidad podemos vender lo “mismo” a clientes con distintas disposiciones a pagar.


El problema nace cuando quien tiene “las lucas” es atraído por el producto de menor calidad. Hay 2 maneras de evitar que esto pase:
• Bajar el precio del producto de mayor calidad ( se les hace más atractivo
• Bajar la calidad del producto de menor calidad ( se les hace menosatractivo

En la 1era solución hay que ver si ¿El aumento de las ventas compensará esta baja de precio?

Si no hubiera versiones solo habría productos de mucha calidad y precios altos, las versiones les dan a los clientes capacidad de elección.

El elemento clave al diseñar una línea de producto es elegir las dimensiones apropiadas en que basar la calidad y asegurar que no sea modificada por gente“pilla” (como pasa con los software de Microsoft, los usuarios “pillos” lograron convertir la versión barata en la versión cara).

¿Cuántas versiones hacer?

Una versión es muy poco, demasiadas lleva a la confusión.
¿Cuáles son las dimensiones que hay que variar para crear diferentes versiones? Hay 2 estrategias:

1. Analiza tu mercado
Ve si tu mercado se divide de forma natural endistintos tipos de clientes y si sus comportamientos son tan distintos que acepten productos con diferentes calidades (Ej: línea área, turistas y business)

2. Analiza tu producto
Identifica sus atributos clave para segmentar el mercado de acuerdo a eso. Una típica estrategia es producir una versión superior y degradarla para lograr otra inferior. Esta estrategia tiene 2 ventajas:
• Si sepresenta competencia es más fácil enfrentarla porque ya tengo el producto mejor
• Puedo usar la versión inferior para promocionar la superior

Hay que hacer que el producto pierda interés para los clientes que están dispuestos a pagar más, pero manteniendo su atractivo para los que pagan menos.

Precios a lo Ricitos de oro

Ofrecer una versión básica, profesional y superior. La gente sufre...
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