ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO

INDICE

4. ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO
4.1 ORGANIZACIÓN DE VENTAS
4.1.1 La Función De Ventas
4.1.2 Aptitudes y Papel del Vendedor
4.1.3 El Proceso de Ventas
4.1.4 Organización de la Función Ventas
4.1.4 Estrategia De Ventas
4.2 PARTICIPACIÓN DE MERCADO
4.2.1 Objetivos del estudio de mercado
4.2.2 Principales componentesde un estudio de mercado
4.2.2.1 El producto del proyecto
4.2.2.2 La oferta
4.2.2.3 La oferta La demanda
4.2.3 Estudio de Mercado - Niveles de precio y calidad
4.2.4 Necesidades y fuentes de información
4.2.5 Informe

5. DEMANDA PARA EL PROYECTO Y LA DEMANDA INSATISFECHA
5.1 DEMANDA PARA EL PROYECTO
5.1.2 Elementos de la demanda5.1.3 Las condiciones ambientales de consumo
5.2 DEMANDA INSATISFECHA
5.2.1 Análisis de la demanda
5.2.2 Análisis de la oferta Oferta
5.2.2.1 Oferta competitiva









4. ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO

4.1 ORGANIZACIÓN DE VENTAS

En el marco de la comercialización, interesa caracterizar a las ventas como función y proceso, establecer quetipo de actitudes deben tener y que papel juegan los vendedores, así como precisar los aspectos inherentes a su organización.

4.1.1 La Función De Ventas:

Consiste en el planeamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores de una empresa, y además el reclutamiento, selección, entrenamiento, equipamiento, asignación, ruta, supervisión, compensación y motivación de la fuerzade vendedores.
Una razón que hace importante la buena administración de la fuerza de ventas es que el costo de operar una fuerza de vendedores es en muchas empresas el rubro preponderante de los gastos de comercialización.

Funciones típicas de la fuerza de ventas:

Búsqueda de nuevos clientes.
Atención y retención de los clientes actuales.
Comunicación de información sobre los productos yservicios de la empresa.
Venta en sí.
Servicio al cliente, aspecto que resulta fundamental principalmente en los
Obtención de información acerca del mercado.

4.1.2 Aptitudes y Papel del Vendedor:

Tradicionalmente, se ha caracterizado el papel de este frente al cliente a través del enfoque o fórmula AIDA (sigla formada por las iniciales de las cuatro instancias del acto de venta), queimplica llevar a cabo los siguientes pasos para lograr que el cliente potencial compre el producto:

Obtener Atención.
Despertar Interés.
Estimular Deseo.
Lograr Acción.

Otros enfoques se basan en la relación estímulo-respuesta y en diversas teorías sobre el comportamiento del consumidor. En rigor, el acto de la venta constituye una situación social, en la que las personalidades,actitudes, percepciones, expectativas y acciones que se desarrollan requieren de una adecuada integración entre el vendedor y el cliente potencial para concluir con éxito.

El vendedor debe contar con los atributos necesarios, no necesariamente deben ser innatos, sino que pueden desarrollarse a través de la capacitación y el entrenamiento para poder interactuar fluidamente con el cliente.
Por otraparte, cada tipo de cliente tiene un perfil diferente. No es lo mismo la venta puerta a puerta que la venta telefónica, o que la venta a minoristas, o a mayoristas, o a empresas industriales, o a agricultores, o a profesionales universitarios. Todos ellos reaccionan de distinta manera, tienen sus propias percepciones, predisposiciones, actitudes, creencias y opiniones. El común denominador es, talvez, lo que el vendedor no debe ser: un receptor pasivo de pedidos.

4.1.3 El Proceso de Ventas:

Para el vendedor los pasos a seguir son los siguientes:

Identificación de clientes potenciales.
Preparación para la entrevista o contacto.
Visita y entrevista.
Presentación y eventualmente demostración del producto: circunstancia en la que deberá captar el interés o deseo del cliente...