Organización, estrategias y tácticas de ventas

2011

ORGANIZACIÓN, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE VENTAS
TRABAJO FINAL-MÓDULO ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Dirigido por: Profesora Orquídea De León

Presentado por: De León, Carlos; Martínez, Rosalinda; y Rangel, Roger. 3/12/2011

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INDICE 1 INDICE INTRODUCCIÓN OBJETIVOS MAPA CONCEPTUAL CONTENIDO 1- ORGANIZACIÓN DE VENTAS 1.1. Orientado hacia la satisfacción de sus propios problemas 1.2.Orientado hacia la competencia 1.3. Orientado solo hacia su producto 1.4. Orientado hacia las gangas 1.5. Orientado sólo a las relaciones 1.6. Orientado a la técnica Cuadro #1: Organigrama comparativo de las jerarquías organizacionales del departamento de ventas según el tipo de empresa, y ejemplificación de los 3 niveles de cercanía con el cliente. Fuente:http://www.mailxmail.com/curso-organizacion-departamento-ventas/organizacion-areas-ventas 2- ESTRATEGIA DE VENTAS 2.1. ¿QUE ES UNA ESTRATEGIA DE VENTAS? 2.1.1. Conocimiento de lo que vendo 2.1.2. Conocimiento de aquello contra lo que vendo 2.1.3. Conocimiento de información sobre el cliente 2.1.4. Planear la solución a proponer 2.1.5. Desarrollar las pruebas 2.2. PLANIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS EN FUNCIÓN DE LA DEMANDA 2.2.1.Políticas De Precio Sobre los descuentos Fijación de precios por descuento y bonificaciones Fijación de precios por paquete de productos Sobre las Metas de los Vendedores y el Mix de Ventas Sobre la comunicación del precio Precios discriminatorios Precios psicológicos 2.2.2. Política De Producto 2.2.3. Política De Promoción 2.2.4. Política De Distribución En Sala de Ventas En Puntos de Venta para lapresentación en la cabecera de góndola Qué productos hay que poner en las Cabeceras de Góndolas Productos con poca rotación pero con alto margen Tipos de estrategia de la Cabecera de Góndola Estrategia de negociación de cabeceras de góndolas 3 4 5 6 7 7 7 8 8 8 8 9 10 10 11 11 11 11 12 12 13 13 13 14 15 15 15 16 16 16 17 17 18 18 18 18 18

Estrategias de animación de puntos de ventas 2.3. OTRASESTRATEGIAS 2.3.1. CROSS-SELLING O VENTAS CRUZADAS 2.3.2. ATENCIÓN AL CLIENTE. 2.3.3. “UN ESPECIAL” 2.3.4. CREAR EXPECTATIVA 2.3.5. LIMITAR EL ACCESO 2.3.6. PERSISTENCIA 2.3.7. CREAR PRODUCTOS Y ÚSARLOS COMO BONOS 2.3.8. CONCURSOS Y SORTEOS 2.3.9. ESTRATEGIA “PUSH” (Estrategia hacia los canales de distribución): 2.3.10. ESTRATEGIA “PULL” (Estrategia hacia el consumidor final) 3- TÁCTICAS DE VENTAS3.1. MANERA DE DESARROLLAR LA TÁCTICA DE VENTA 3.2. FACTORES DINAMICOS EN EL DESARROLLO DE UNA TACTICA DE VENTA. 3.3. BARRERAS QUE IMPIDEN LA EFICACIA DE LAS TACTICAS DE VENTAS. 3.3.1. Barreras internas. 3.3.2. Barreras externas 3.4. TÀCTICAS DE CRECIMIENTO 3.4.1. 3.4.2. Penetración de los segmentos: Ampliación de los segmentos

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3.4.3. Reposicionamiento del producto/servicio: 3.4.4. Desarrollo de los mercados 3.4.5. Extensión del segmento: 3.4.6. Expansión del mercado 3.4.7. Integración vertical u horizontal 3.5. ANÀLISIS DE LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA. 3.6. ¿CUANDO DEBEMOS UTILIZAR UNA TACTICA DE DEFENSA? 3.7. TÁCTICAS MÁS COMUNES DE VENTAS: 3.7.1. 3.7.2. 3.7.3. 3.7.4. Laventa personal La publicidad La promoción de los consumidores Las relaciones públicas (PR)

4- ANEXO: SÍNTESIS DE “EL VENDEDOR DE LOS HUEVOS DE ORO” 5- CONSIDERACIONES FINALES 6- BIBLIOGRAFÍA 7- TERMINOLOGÍA CLAVE 8- GUÍA DE ESTUDIO

INTRODUCCIÓN
Las tareas de crear, implantar y ejecutar las estrategias de la compañía constituyen el corazón y alma de la administración de una empresa denegocios. Las estrategias de una compañía es el plan de acción que tiene la administración para posicionar a la empresa dentro de un mercado, conducir sus operaciones, competir con éxito, atraer y satisfacer a los clientes y lograr los objetivos de la organización. La venta se define como la ciencia en el intercambio de un bien, o servicio por un equivalente pactado previamente de una unidad...