Organizaci N Por Zonas Geogr Ficas

Organización por zonas geográficas: Es el sistema tradicional. Consiste en dividir el territorio en el que actúa la empresa en diferentes zonas geográficas, en cada una de la cuales actúa un equipode vendedores, con independencia del tipo de productos y de clientes. Este sistema tiene la ventaja de reducir el tiempo y los gastos de desplazamiento de los vendedores, por lo que resulta muyadecuado cuando la gama de productos de la empresa es reducida y los clientes tienen unas características parecidas.
Organización por clientes: Este sistema organizativo consiste en dividir el mercado endiversos grupos de clientes, de acuerdo con determinadas características que concurren en ellos. Por ejemplo, según su actividad, según la dimensión o el volumen de sus compras (pequeños, medianos,grandes), según el nivel de la distribución (fabricantes, mayoristas, minoristas). El vendedor está en condiciones, gracias a su oficio, de establecer una jerarquía entre sus clientes a partir dediferentes características como la capacidad de compra, la frecuencia en las compras, la solvencia económica, etc. todo ello le permite seleccionar a su clientela dentro de unos amplios límites, lo queredundará en una mayor eficacia en su trabajo. A cada uno de estos grupos o segmentos de clientes se les asigna un equipo de ventas. La ventaja principal de este tipo de organización radica en el mayorconocimiento que los vendedores adquieren de los clientes del segmento asignado y, por consiguiente, las mayores posibilidades para establecer relaciones sociales con los mismos. Resulta, por tanto, unmétodo muy conveniente cuando en la venta de los productos tiene un papel importante la amistad y las relaciones establecidas entre el comprador y el vendedor. 15
Organización mixta: Este sistemaorganizativo es, probablemente, el más empleado. Combina varias de las formas organizativas anteriores a fin de reducir sus inconvenientes y aprovechar sus ventajas. Si logramos que los integrantes de la...