ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS
Páginas: 13 (3125 palabras)
Publicado: 3 de agosto de 2015
FACULTAD DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
Carrera de Administración
“ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS”
Curso: Desarrollo y Gestión de Equipos Comerciales
Profesor: ROSAS QUEZADA, GILMER
Integrantes:
ALCANTARA ROMERO, BLANCA
ARAUJO RODRIGUEZ, VANESSA
DAVILA ORTIZ, KATHERINE
GARCEZS VILLANUEVA, JENNIFER
LIMA – PERÚ
2015
INDICE
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Concepto
2.Fuerza de ventas
3. Función de la fuerza de ventas
4. Importancia
5. Objetivo de la fuerza de ventas
6. Estructura de la fuerza de ventas
6.1. Fuerza de Ventas Estructurada Por Territorios
6.2. Fuerza de Ventas Estructurada Por Productos
6.3. Fuerza de Ventas Estructurada Por Clientes
7. Tamaño de la fuerza de ventas
8. Remuneración de la fuerza de ventas
9. Beneficio de una buena fuerza deventas
10. Actividades de la gestión de la fuerza de ventas
10.1. Organización de la Fuerza De Ventas
10.2. Selección de Vendedores
10.3. Capacitación de Vendedores
10.4. Motivación de Vendedores
10.5. Supervisión de Vendedores
10.6. Evaluación de Vendedores
INTRODUCCIÓN
Las ventas en la actualidad es cada día más competitivo y es una labor por la cual las personas lo ejercen para podersubsistir, pero muchos que ejercen esta profesión o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos que establecen las ventas tanto en su estructura como organización como el ofrecimiento de sus productos o servicios.
El presente trabajo de investigación científica tiene por objetivo analizar las diversas formas de ventas, los métodos de registros en los libros de contabilidad y el control desus ventas.
Vamos a notar que el marketing va a ser parte esencial para el estudio de mercado para así poder crear nuevas estrategias de venta, gracias a esta información la empresa va a tomar mejores decisiones en su departamento de venta.
El objetivo de nuestra área comercial no es venderle al Cliente una solución, sino darle alternativas de apoyo para satisfacer sus necesidades. El Clienteno es una fuente de ingresos para el Grupo, es nuestra oportunidad de participar en el mercado y demostrar nuestro liderazgo.
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1. CONCEPTO
Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de vendedores de una determinada empresa, también ayuda para mejorar las ventas y alcanzar los objetivos planeados. La fuerza de venta está formada porel grupo de vendedores de una empresa u organización.
Anteriormente las empresas giraban en torno a los productos.
Los vendedores estaban intensamente capacitados en las características del producto. Luego el mundo cambio.
Adam Smith, dos siglos atrás señalo que si se dividen las actividades habrá eficiencia para desempeñar el trabajo. A través de la organización de la fuerza de las ventas sepuede vender diferentes líneas de productos en zonas geográficas diferentes.
2. FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica adefinir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientesde una organización, de una empresa, sean estos:
Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organización)
Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)
Esta fuerza de ventas puede ser:
Propia de la organización, formada por personal de la misma
Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de la venta a través de agentes,...
FACULTAD DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
Carrera de Administración
“ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS”
Curso: Desarrollo y Gestión de Equipos Comerciales
Profesor: ROSAS QUEZADA, GILMER
Integrantes:
ALCANTARA ROMERO, BLANCA
ARAUJO RODRIGUEZ, VANESSA
DAVILA ORTIZ, KATHERINE
GARCEZS VILLANUEVA, JENNIFER
LIMA – PERÚ
2015
INDICE
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Concepto
2.Fuerza de ventas
3. Función de la fuerza de ventas
4. Importancia
5. Objetivo de la fuerza de ventas
6. Estructura de la fuerza de ventas
6.1. Fuerza de Ventas Estructurada Por Territorios
6.2. Fuerza de Ventas Estructurada Por Productos
6.3. Fuerza de Ventas Estructurada Por Clientes
7. Tamaño de la fuerza de ventas
8. Remuneración de la fuerza de ventas
9. Beneficio de una buena fuerza deventas
10. Actividades de la gestión de la fuerza de ventas
10.1. Organización de la Fuerza De Ventas
10.2. Selección de Vendedores
10.3. Capacitación de Vendedores
10.4. Motivación de Vendedores
10.5. Supervisión de Vendedores
10.6. Evaluación de Vendedores
INTRODUCCIÓN
Las ventas en la actualidad es cada día más competitivo y es una labor por la cual las personas lo ejercen para podersubsistir, pero muchos que ejercen esta profesión o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos que establecen las ventas tanto en su estructura como organización como el ofrecimiento de sus productos o servicios.
El presente trabajo de investigación científica tiene por objetivo analizar las diversas formas de ventas, los métodos de registros en los libros de contabilidad y el control desus ventas.
Vamos a notar que el marketing va a ser parte esencial para el estudio de mercado para así poder crear nuevas estrategias de venta, gracias a esta información la empresa va a tomar mejores decisiones en su departamento de venta.
El objetivo de nuestra área comercial no es venderle al Cliente una solución, sino darle alternativas de apoyo para satisfacer sus necesidades. El Clienteno es una fuente de ingresos para el Grupo, es nuestra oportunidad de participar en el mercado y demostrar nuestro liderazgo.
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1. CONCEPTO
Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de vendedores de una determinada empresa, también ayuda para mejorar las ventas y alcanzar los objetivos planeados. La fuerza de venta está formada porel grupo de vendedores de una empresa u organización.
Anteriormente las empresas giraban en torno a los productos.
Los vendedores estaban intensamente capacitados en las características del producto. Luego el mundo cambio.
Adam Smith, dos siglos atrás señalo que si se dividen las actividades habrá eficiencia para desempeñar el trabajo. A través de la organización de la fuerza de las ventas sepuede vender diferentes líneas de productos en zonas geográficas diferentes.
2. FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica adefinir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientesde una organización, de una empresa, sean estos:
Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organización)
Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)
Esta fuerza de ventas puede ser:
Propia de la organización, formada por personal de la misma
Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de la venta a través de agentes,...
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