Organizacion de ventas

Tabla de contenido
ORGANIZACIÓN DE VENTAS 3
INTRODUCCIÓN.- 3
1. Definición.- 4
2. Principios.- 4
3. Características.- 6
4. Etapas.- 9
5. Desarrollo de la organización de ventas.- 10
6. Tipos de organigramas.- 15
7. Tipos de organización de ventas .- 19
8. Relaciones con otros departamentos.- 22
9. Objetivos.- 23
10. Equipo de ventas.- 26
11. Perfil del vendedor.- 30
12. Perfilindicador.- 35
13. Manual de funciones.- 38
14. Principales tendencias.- 40
15. Evaluación de la organización de ventas.- 42
16. Conclusión General.- 43
BIBLIOGRAFIA 44
ANEXOS 47

 
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
INTRODUCCIÓN.-

La función básica de la administración es la organización donde se dispone todas aquellas actividades de la empresa.
Frecuentemente se considera que la organización estan solo la determinación de la estructura, también es considerada una tarea como un esfuerzo que termina tan pronto como se establezca la estructura organizacional.
La organización es considerada una tarea continua que necesita una constante atención de la gerencia. Organizar la fuerza de ventas es crucial en la administración de ventas, debido a su impacto directo en el desempeño directo delgerente en su trabajo.
La adopción del marketing ha provocado que gran parte de las compañías reorganicen sus actividades de ventas y marketing para lograr un mayor compromiso con sus clientes. Esto ha dispuesto que aumente la importancia de la organización de ventas. La organización representa una continuación del proceso de planeación estratégica.
La organización tiene una estructura dondedivide sus actividades en diversas tareas y luego las coordina entre ellas. Si la organización no consta con estructura, la fuerza de ventas caerá debido a la confusión y el desorden, debido a esto no se entenderán los objetivos ni las metas, a menudo se desviara el esfuerzo de ventas y los canales se bloquearan y serán inoperantes.
Una estructura eficaz permite:
• Mantener el orden paralograr los objetivos y las metas de la fuerza de ventas.
• Asignar tareas y responsabilidades específicas.
• Integrar y coordinar las actividades con los otros elementos de la firma.
Por los cambios constantes que suceden en la empresa, marketing y ventas los gerentes reconsideran las formas tradicionales de la organización de negocios.
Ducker define y describe, su punto de vista de laorganización con base en información, con menos niveles de administración y muchos mas especialistas en las áreas de operaciones.
1. Definición.-
• Idalberto Chiavenato
“La organización de ventas constituye el esquema adoptado por la empresa para efectuar la venta de sus productos/servicios de la manera eficiente”.
• Eugene M. Johnson y David L. Kurtz
“La organización de ventas es una tareacontinua que requiere la constante atención de la gerencia ya que tiene un impacto directo sobre el desempeño del gerente en su trabajo”.
• Mark W. Jhonston y Greg W. Marshall.
“La estructura organizacional no es otra cosa que ordenar las actividades de un grupo de personas. La meta del diseño de una organización es dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo pueda alcanzar losobjetivos comunes, mejor si sus elementos actúan como grupo que si lo hacen individualmente”.
Conclusión y aportes
La organización de ventas constituye la división y la coordinación de continuas actividades de manera que se puedan alcanzar los objetivos de ventas eficientemente.
2. Principios.-
En cualquier empresa hay ciertos principios básicos de organización. Algunos de estos principios sonlos siguientes:
• La responsabilidad de cada persona debe expresarse clara y completamente por escrito.
• Cada persona debe comprender y aceptar sus responsabilidades.
• La autoridad y la libertad de acción estarán bien definidas con relación a las responsabilidades asignadas.
• Todos los individuos deben comprender y aceptar los estándares con los cuales se va a medir su conducta.
• Deben...