Organizacion De Ventas

Unidad XII: Ventas
Venta: regulador decisivo del flujo de productos a través del ciclo de fabricación; demanda efectiva del consumidor. En último análisis, verdadera razón para la existencia de la empresa.

Distribución e Impulsión
La distribución del producto en el mercado depende de:
1- La selección de los tipos adecuados de distribución, y;
2- Los canales de distribución de modo que nosólo pueda colocarse la producción presente, sino que puedan esperar futuros aumentos de las ventas.
La impulsión de las ventas se debe realizar a través del canal o ruta de distribución1 con el desarrollo de un programa promocional para originar las ventas. Cada participante en la distribución deberá conducir su esfuerzo de impulsión al siguiente nivel hacia abajo en el canal de distribuciónvertical2, por ejemplo.
El canal de distribución vertical funciona de la siguiente manera:


Cualquier estrategia de impulsión, por lo general, implica una gran confianza de parte del fabricante a la fuerza de ventas en la empresa (venta personal) y varios tipos de promoción de ventas dirigidos a la fuerza de ventas de la empresa y de los intermediarios.

1: Canal o ruta de distribución es elcircuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.
2: Canales de conexión vertical se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribución.
Una empresa que quiera utilizar una estrategia de impulsión debe desarrollar un canal de distribución que incluya aintermediarios mayoristas que tengan sus propias fuerzas de ventas y/o una red de minoristas que promuevan el producto con fuerza.

Organización de Ventas
Las funciones dentro de la estructura orgánica de ventas deben ser claramente definidas. Normalmente, el departamento de ventas es responsable de de vender, en su sentido más limitado, pero tal actividad puede extenderse hasta incluir todas lasactividades de la mercadotecnia. Cada estructura de ventas en particular dependerá de muchas circunstancias, incluyendo:
a- La magnitud de la empresa.
b- La índole de los programas.
c- El mercado disponible, y;
d- Métodos utilizados para llevar artículos fabricados al consumidor final.
Las principales divisiones de la estructura de ventas se hacen comúnmente a base de regiones geográficas paraque coincidan con los conductos de salida o sucursales. En el caso que la organización no tenga sucursales, el departamento centrará todos sus esfuerzos en potenciar a sí mismo para la optimización de las ventas.
Grafico1: Ejemplo de una organización con distribución de ventas por zona geográfica

 
El organigrama muestra la estructura de organización de una unidad de ventas de una fábrica. Elprincipal jefe de ventas es el Gerente General de Ventas. Los jefes de las unidades menores se designan como gerentes de ciudad, zona y región. La disposición de la estructura orgánica se hace partiendo de entidades geográficas. Es, probablemente, la estructura más común en cuanto a entes que deben crear rutas de distribución por zonas geográficas.

Grafico2: Ejemplo de una organización sindistribución geográfica









Este ente presenta un caso más simplificado de operaciones, al no existir sucursales a las cuales atender, se decide por dar mayor importancia a ciertos procedimientos que implican las ventas, a notar, el proceso de concesión de créditos, el proceso de exigibilidad de estos y la declaración de incobrabilidad de los mismos serán las obligaciones principalesque atender del sector encargado.

Funciones del Departamento de Ventas
Son dos principalmente:
1- Determinar, interpretar y crear necesidades de mercado, y;
2- Ver que se satisfagan, dejando utilidades, con los productos que representa y no de los competidores.

Reclutamiento de Vendedores
Existen dos condicionamientos básicos que han de orientar el desarrollo de los aspectos básicos de...