Organizacion De Ventas

Páginas: 111 (27537 palabras) Publicado: 14 de marzo de 2013
CAPÍTULO 3

ORGANIZACIÓN DE VENTAS




























¿QUÉ ES UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS?

Es un negocio de proporciones reducidas, toda la producción puede ser vendida por un solo individuo, sin necesidad de alguna organización comercial o de ventas. Pero, cuando se desarrolla el negocio, ya no hay suficiente con una sola persona para manejar todas lasventas y es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno o más agentes de ventas. De esta manera surge; una organización comercial. Hace falta un gerente de ventas para dirigir el trabajo de los agentes y coordinar sus actividades con objeto de asegurar las ventas. Cuando el número de agentes de ventas que se necesitan para vender los productos de la compañía llega a serdemasiado grande, hasta el punto de que no sea posible la supervisión eficaz del gerente de ventas, será preciso designar otros supervisores de ventas y ampliar la organización comercial. Algunas empresas modestas que entregan toda su producción a un solo distribuidor o cliente, o deleguen toda la función comercial en un solo agente de ventas, comisionista o corredor, apenas necesitanorganización de ventas.

3.1 Principios que deben considerarse

Deben tenerse presentes numerosas consideraciones de importancia cuando se va a diseñar o planear una organización eficiente de mercadeo. Esta debe adaptarse al volumen y características del negocio. Además deben tomarse en cuenta los objetivos de la empresa. Uno de los elementos más importantes de una buena organización de ventas esestablecer y definir claramente la autoridad. La responsabilidad esta en relación con la autoridad.

La organización debe girar en torno a las actividades o funciones, no en torno a los individuos; es decir, debe planearse en función de trabajos, no de personas. En su estructura, es preciso definir claramente los canales de comunicación y supervisión. En cada puesto de la entidad debe considerarse elcampo de control, o sea el número de personas que pueden ser eficientemente supervisadas por solo un individuo.las líneas de ascenso a puesto superiores tiene que quedar perfectamente claras en la estructura organizacional. Hay que lograr la coordinación vertical y horizontal, con objeto de que los distintos miembros de la organización puedan trabajar armónicamente. El volumen e inversión decada una de las divisiones de organización de ventas debe equilibrarse con las demás divisiones. Es preciso distribuir equitativamente el peso del trabajo para que ninguna persona de la organización quede excesivamente cargada. En las páginas siguientes estudiaremos los principios del planeamiento de la organización.

1. La organización de ventas debe estar en proporción con el negocio. Alproyectar una organización comercial debe tenerse presente el volumen del negocio, el número y naturaleza de productos que vayan a venderse, la expansión geográfica de la distribución, el método de mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas. La organización comercial de una compañía puede no valer para otra. En una empresa, por ejemplo, en la cual es muy importante el diseñodel producto, y tiene el problema de coordinar el diseño con la producción, puede ser esencial para la organización de ventas un departamento coordinador de mercadeo con manufactura; mientas que en otra compañía, donde el diseño del producto no influya grandemente en las ventas, no es necesario esa clase de departamento. La empresa que venda sus productos en el ámbito local o en unos cuantosestados nada mas, no necesita divisiones geográficas para la organización de sus ventas; pero el industrial que tenga un mercado nacional puede necesitar gerencias regionales y una organización de mercadeo. El productor que venda directamente a sus clientes necesita una organización comercial mayor que el distribuya sus productos a través de agentes. Para hacer frente a una competencia intensa, el...
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