organizacion del departamento de ventas

INVESTIGACION ACERCA DE LA ORGANIZACIÓN
DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y/O DE VENTAS.









PRESENTADO POR: JUAN DAVID LOZANO TRIVIÑO
CODIGO: 65121526








PRESENTADO A: LEILA TRIANA ÁVILA
DOCENTE TIEMPO COMPLETO UNITEC.
GESTION COMERCIAL.










CORPORACION UNIVERSITARIA UNITEC.
MERCADEO PROFESIONAL.
BOGOTÁ D.C, 2014.

Introducción.


En elsiguiente trabajo e investigación realizada encontraremos todo lo referente en cuanto al tema de la organización del departamento de ventas dentro del cual cabe destacar y mencionar algunos subtemas de vital importancia que existen y explican de una mejor forma el tema mencionado, entre los cuales se encuentran: los tipos de organizaciones, los tipos de organizaciones del departamento de ventas, elequipo de ventas, directrices para desarrollar las organizaciones de ventas, el tamaño de la fuerza de ventas, y el desarrollo de una organización de ventas de alta calidad, de donde adicionalmente también se desglosan otros puntos importantes los cuales iremos viendo en el transcurso de dicha investigación.

Todo lo anterior con el fin de introducirnos en el contenido de la asignatura de lagerencia comercial, y darnos una idea de cómo está compuesta y estructurada esta área que para muchas personas que tienen que ver con el tema es una de las más importantes de la compañía, puesto que son los directamente implicados en la consecución de la mayoría de los objetivos propuestos por cada empresa, ya que tienen un mayor contacto con los clientes. En pocas palabras son los que másinteractúan con ellos y nos pueden brindar información realmente valiosa para la creación de estrategias a futuro.
















Organización de la fuerza de ventas.


Para iniciar con el tema debemos decir que la estructura organizacional determina que tan bien coordinadas están las actividades de servir a los clientes de forma rentable y con qué rapidez la organización sepuede adaptar a los cambios en el entorno de marketing. El propósito de la organización de ventas es facilitar el logro de los objetivos de estas dos áreas (marketing y ventas) mediante algunas actividades tales como: reducir el tiempo que necesita un gerente de ventas para evaluar las cambiantes necesidades del mercado y responder a ellas, organizar las actividades de forma eficiente y establecery mantener canales de comunicación abiertos con los clientes, vendedores, personal de apoyo y grupos de interés.

Muchos éxitos de las grandes y más reconocidas compañías se pueden atribuir parcialmente a que adaptan sus estructuras organizacionales de forma continua a las condiciones del mercado.

Tipos de organizaciones.

Una organización se puede estructurar de varias formas enbase a sus objetivos, pero existen 3 tipos predominantes dentro de los cuales la mayoría de ellas adoptan ese modelo, los cuales son: de línea, de línea y staff, o funcional. Una variante de estos tres tipos es la organización matricial. La gerencia puede modificar sus estructuras según sea necesario para organizarse por producto, cliente, función, territorio o alguna combinación entre ellas. Acontinuación daremos una breve explicación de cada una de ellas.

Organización de línea. Es el diseño más sencillo y adoptado por la mayoría de las empresas más pequeñas. Está compuesta por algunos gerentes que tienen autoridad sobre las áreas funcionales específicas de la empresa tales como: producción, finanzas o ventas. Este tipo de organizaciones es eficiente y flexible cuando se trata deempresas pequeñas ya que los gerentes pueden interactuar con mayor frecuencia y su toma de decisiones es más rápida debido a que no tienen tantas responsabilidades como ocurren en las que son más grandes.

Organización de línea y staff. Es en donde encontramos más áreas funcionales y añade asistentes staff especializados para completar las actividades especializadas de apoyo, como...