Orientacion al valor del cliente

Orientación al valor del cliente


Valor de intercambio: valor que se la a los atributos monetarios y no monetarios que se intercambian (dan y reciben).
Compensación de los componentesrelevantes que se dan y que se consiguen . ambos componentes, el dar y obtener, implican sacrificios y beneficios, respectivamente, e incluyen un rango de diversos atributos tanto monetarios como no monetariosValor percibido (perspectiva del consumidor): evaluación del consumidor de la utilidad del producto, basándose en la percepción de lo que ha recibido y lo ha dado.
Esto es critico para lasobrevivencia de las empresas, ya que el valor es importante para crear clientes satisfechos que compran con frecuencia y dan buenas referencias (boca-oído)

Valor tiempo de Vida del Cliente (CLV)(perspectiva de la empresa): valor presente de todos los futuros beneficios generados desde los clientes.
El cliente es un activo y tiene un valor futuro
Métrica útil para identificar a los clientesrentables y distribuir los recursos de acuerdo al aporte que hace cada cliente al negocio.


Reputación y ética

Cuando los clientes tienen dudas sobre la reputación de la empresa, son desconfiadossobre las intenciones del vendedor y las consecuencias que podría tener aceptar regalos de ellos (coima)

El regalo de una empresa de alta reputación es percibida favorablemente y fortalece el vinculoentre el vendedor y el cliente aumentando el compromiso.

Los clientes piensan que la empresas que actúan con ética no solo se preocupan de generar valor para la empresa sino también para susclientes.

Niveles éticos son asociados con:
Mejores marcas de la industria
Buena reputación
Solidez financiera
Conclusiones e implicaciones

Acciones de marketing y ventas - orientadas al valor desu cartera – de clientes
Mejorar tasa de retención de clientes rentables
Ingresos generados por los mismos


La evaluación de los clientes – nivel ético del proveedor
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