ORIENTANCION

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS
La venta es el proceso de determinar las necesidades y deseos de las personas y de persuadir a un cliente potencial mediante la presentación de un producto o servicio que lo conduzca a la decisión de compra.
Políticas de Ventas
La Planeación de Ventas
Es una actividad que debe desarrollar toda empresa sin importar su tamaño, actividad económica que desempeñe,capital invertido. La planeación de ventas le permite a los directivos hacer un estimativo del volumen de ventas que deben cubrir en un periodo dado para cumplir con los objetivos y metas propuestas.
Los componentes de la planeación de ventas son:
Los objetivos de las ventas
Los pronósticos de ventas
El presupuesto de ventas
Objetivos de las ventas: Los objetivos de las ventas dependen de losobjetivos generales que se haya propuesto la empresa, estos pueden ser:
Alcanzar un volumen especial de ventas
Obtener un margen específico de utilidad
Mantener el crecimiento continuo de la empresa
Los pronósticos de ventas: Es el documento básico de la planeación, representa la estimación de la venta que se espera realizar en un periodo dado y los alcances futuros de las mismas en el futuro.Este se puede expresar en unidades o en dinero, por líneas de producción, por productos o en forma global.
Los pronósticos pueden elaborarse así:
Anuales, semestrales, trimestrales mensuales en pesos.
Anuales, semestrales, trimestrales mensuales en unidades
La importancia de este pronóstico es que el departamentos financiero y contable de la empresa se basa en el para generar los presupuestos deingresos y egresos de la empresa en el ciclo contable de la empresa.
Técnica de Ventas
Los consumidores toman decisiones para satisfacer sus necesidades, todas ellas conducen a la compra de un producto o un servicio. Cuando el consumidor compra, su mente recorre seis etapas que son conocidas como técnica de ventas aidds. La experiencia en el terreno comercial, me ha demostrado la granimportancia que para el vendedor tiene trabajar con una estructura de venta. Por ese motivo, he considerado conveniente profundizar, en algunos casos, incluso con ejemplos, que espero orienten al lector en el apasionante mundo de la venta, mientras que en el resto del libro se ha estimado suficiente con indicar los instrumentos y herramientas de trabajo actuales. Además, pretendo que el lector sepadiferenciar entre vender y despachar, ya que esto último es lo que aún se está haciendo y, sólo a través de la gestión profesional de un vendedor, posicionará al «arte de vender» en el lugar privilegiado que le corresponde dentro del mundo empresarial y social.
Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuestadel vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta. Uno de los sistemasmás clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día se sigue utilizando, es la venta por fórmula AIDDA que, en el año 1947, PERCY H. WHAITING presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta. El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que sehan puesto de moda con posterioridad.
aidda es la palabra nemotécnica de:
Etapas de la técnica de ventas
A: atención
I: interés
D: deseo
D: demostración
A: acción

Etapa de atención:
El proceso se inicia cuando el cliente potencial descubre una necesidad que puede sentir por si solo o por influencia de algún medio, generalmente el cliente necesita algo pero no se da cuenta de ello...