Otros Tipos De Objeciones

OTROS TIPOS DE OBJECIONES

1. Reales

Definición: Son dudas, preguntas y/o
problemas que el cliente siente realmente
y que nos transmite de una forma sincera,
sin ningún otro objetivo oculto.Tratamiento: Nunca debemos dejar de
lado este tipo de objeciones, sino que
tratarlas a fondo, de lo contrario nos
impedirá realizar el cierre
Ejemplo:
Vendedor: Este fondo le dará color a la madera y laprotegerá totalmente,
evitando que se pudra, se agriete y se carcoma.
Cliente: ¿seguro que protege tanto la madera?
Vendedor: ¡claro! Este fondo es tixotrópico, hidrófugo y microporoso. No tendrá
ningúnproblema con la madera.

2. Absurdas
Definición: Cuando una objeción carece de
fundamento o es frívola, lo mejor es hacer
caso omiso de ella y continuar con nuestra
argumentación.
Al cabo de brevesinstantes ni el propio
cliente se acordará de ella.
En caso contrario, debemos hacer
reflexionar al cliente sobre la falta de valor
de dicha afirmación
Tratamiento: En términos generales
aconsejamosevadir este tipo de
objeciones.

Ejemplo:
Cliente: La calidad que los fabricantes dicen tener en sus productos es falsa. Todo
es una estrategia de marketing.
Vendedor: Efectivamente el marketing es unaherramienta que utilizan todos los
fabricantes con sus productos, pero usted sabe que este producto es ciertamente
de calidad.

OTROS TIPOS DE OBJECIONES

3. Falsas
Definición: Son objecionesutilizadas por el
cliente para conseguir un objetivo aparentemente
oculto, es decir, que no tienen el fundamento real
que aparentan.
Todos los vendedores conocen las objeciones
falsas que habitualmente lesplantean sus clientes:
 ¿Qué descuento me vas hacer?
 ¿Qué me vas a regalar?
 ¿y si le compro dos, qué precio me
ofreces?
Tratamiento: De la formación y de la seguridad
del vendedor dependerá que laobjeción prospere
o no, ya que si él duda ante la objeción falsa el
cliente tendrá el terreno abonado para atacar a
fondo y conseguir sus objetivos.
Si el vendedor, el cual ya conoce las objeciones...