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TECNICAS DE VENTA

A MODO DE PRESENTACIÓN

Los antecedentes históricos de la venta surgen de las necesidades del hombre (Maslov) que se establecieron en etapas a medida que pasó el tiempo y se describen a continuación:

• El Trueque: tiene como propósito intercambiar mercancías y objetos entre una persona y/o un grupo determinado de personas, con el propósito de destinar estos bienes anuevos trueques, satisfaciendo así la necesidad de quien los produce a quien los habrá de consumir.
• La Compra – Venta no Monetaria: con el transcurso del tiempo resulta inadecuado el cambio de mercancías por mercancías, debido a la cantidad de cambios que el hombre debe hacer para satisfacer sus necesidades, motivo por el cual el hombre idea darle valor a objetos para con estos adquirir masfácilmente sus artículos. Ejemplo: los metales preciosos, tela y otros muy valiosos.
• Compra – Venta con Moneda Acuñada: esta etapa vino a facilitar las operaciones mercantiles y desde épocas muy remotas hasta nuestros días el estado es quien responde por la emisión y circulación de monedas.
• El Crédito: debido a la pluralidad de monedas y al incremento del comercio, surge una nueva actividad: la delos cambistas y más tarde gracias a la confianza que los mercaderes depositaron en estos auxiliares del comercio, esta actividad se convierte en una nueva función denominada bancaria. Se dice que el primer banco se fundó en Venecia en el siglo XII, teniendo como principal función la del depósito, posteriormente la del ahorro y por los adelantos y las necesidades comerciales posteriormente estasinstituciones emitieron billetes de banco y papel moneda.

CONCEPTO:

Venta: es el contrato mercantil en virtud del cual a través de un convenio se traspasa al dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.

Vendedor:

Los vendedores integran el grupo de personas que entran en contacto directo con los compradores, ellos hacen posible que el dinero regrese a sus empresas y los ingresospor venta sean utilidades potenciales
Las ventas crean empleos no solo para los vendedores sino también para el personal de las empresas que no se dedican a las ventas; esto es porque los vendedores en la realización de su actividad crean trabajo para los obreros y los empleados de sus empresas porque NADA SUCEDE EN TANTO NO SE LOGRE UNA VENTA.

La venta es la actividad primordial de todaempresa, motivo por el cual se generan empleos a los cuales un gran número de personas se dedican a esta actividad.

Elementos de la venta:

Para tener un concepto general y en forma real de la actividad humana denominada ventas, es conveniente tener presente los conceptos de: ARTE y TÉCNICA.

a. Arte: es una aptitud para hacer una cosa.
b. Técnica: es un conjunto de reglas, prácticas, modos yprocedimientos para hacer una cosa.


Desde hace tiempo existe la inquietud por saber si el vendedor nace o se hace, y también por saber si la venta es un arte o una técnica y, podemos concluir que nace y también se hace.

Técnica de ventas:

Definición: es la habilidad y el arte de vender.

Entonces, considerando la venta como una técnica se dice que esta actividad: es la habilidadpara interpretar características del producto y de los servicios en términos de beneficios y ventajas para que el comprador pueda ser persuadido y motivado para adquirir lo ofrecido.

La técnica de ventas es un esfuerzo planeado, ordenado, lógico y analítico que beneficia al comprador y al vendedor. (ganar-ganar)

Las ventas se ubican dentro del grupo de las ciencias aplicadas, porque empleanconocimientos de psicología, lógica, matemáticas, filosofía, antropología, gramática, etc. las actividades practicas se aprenden por observación y repetición del hecho.


Cualidades del vendedor:

El vendedor como profesional deberá contar entre otras cosas con las siguientes cualidades:

1. Condiciones básicas de aptitudes y actitudes
2. Disposición y vocación
3. Base y plataforma...