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LOS PRONÓSTICOS EN EL
SECTOR SERVICIO

Pronóstico de ventas
• El pronóstico es el arte y la ciencia de
acontecimientos futuros que predicen.
• Así, la ausencia de criterios paraestimar
la demanda o para realizar el pronóstico
de ventas de servicio puede ser
dramática, pues una venta perdida
difícilmente puede recuperarse.

LOS PRONOSTICOS EN EL
SECTOR SERVICIO
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La opinión de especialistas
La opinión de la fuerza de trabajo
Sondeo de mercados
Análisis de series históricos

LA OPINIÓN DE ESPACIALISTAS
• La consulta a especialistas,tales como
vendedores, distribuidores, proveedores,
consultores de mercado y asociaciones,
puede ser un instrumento útil.

OPINIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS
• Como
los
vendedores
están
enpermanente
contacto
con
los
compradores, ellos deben tener una
buena sensibilidad a cerca de la
expectativa de negocios.
• Es necesario oír los sus valores más
exagerados sobre lomás optimista o
pesimista.

SONDEO DE MERCADO
• La conducción de un sondeo de mercado,
puede ser una herramienta interesante
siempre y cuando sea convenientemente
trabajar. Posibilitarárecopilar directamente
de
compradores
y
usuarios
sus
intenciones de compra. El sondeo
completará, así el mapa de las
informaciones
de
vendedores,
distribuidores, proveedores, etc.ANÁLISIS DE SERIES HISTORICAS
Suavización exponencial:
Ft= Ft-1 + α (At-1 – Ft-1)
• Ft = Nuevo pronóstico
• Ft-1 =Pronóstico del periodo anterior
• α = Constante de suavización (oponderado), de
0a1
• At-1 = Demanda real del periodo anterior

ANÁLISIS DE SERIES HISTORICAS
• El método puede perfeccionarse para reflejar
las variables de estacionales y los factores demercado que se alteran constantemente.
• El uso de otros métodos estadísticos como
análisis de regresión múltiple, método de
suavización y de la descomposición son
iguales útiles.