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EL MERCADO
Deberemos haber estudiado los datos básicos de este mercado,
pudiendo contestar, por lo menos, a una serie de preguntas clave:
¿Qué tamaño tiene el mercado al que vamos a dirigir nuestro
producto o servicio?
¿Cuál es nuestro cliente potencial?
¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto?
¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
¿Qué competencia existeen la actualidad?
¿Por qué nos diferenciamos de la competencia?
¿Cómo lograr que las personas se den cuenta de que lo
necesitan?
No se trata de hacer un plan de marketing
completo pero sí trabajar sobre los puntos que a continuación se
enumeran y que vamos a desarrollar en los apartados siguientes:
la definición del mercado
el análisis de la competencia existente
la estrategia de preciosla promoción y publicidad
el sistema de distribución
las previsiones
Definición del mercado
El mercado geográfico: delimitando las zonas donde se piensa
ofrecer el producto o servicio
El mercado objetivo: definiendo los segmentos de mercado
específicos a los que nos vamos a dirigir
La situación del mercado: describiendo el estado actual y la
posible evolución o tendencia futuraDefinición clara del perfil de nuestro cliente potencial:
identificando los futuros consumidores de nuestro producto o
servicio.
Algunos consejos prácticos para hacer las estimaciones
son los siguientes:
Partir de una base sólida utilizando cifras fácilmente
verificables
Seguir un camino lógico y que quede claro
Comparar las fuentes
Ser creativo: si un valor es desconocido, busquemos unsustituto que se relacione con el que falta
Comprobar si el resultado es coherente y tiene sentido

Criterios para la segmentación de clientes
Para bienes de consumo:
Geográficos: país, zonas, comarcas.
Demográficos: edad, sexo, profesión, ingresos.
Estilo de vida.
Comportamiento: uso, aplicaciones, aficiones.
Comportamiento de compra: marcas, precios...
Para bienes de inversión:
Demográficos:tamaño empresa, situación, sector..
Operativos: tecnología aplicada.
Comportamiento de compras.
Factores de ubicación.

Análisis de la competencia
Hay que identificar los proveedores más importantes que ofrecen un
producto o servicio similar al que presentamos y analizar cuál es su
cuota de mercado, cómo trabajan y cuales son sus puntos fuertes y
débiles y cómo el mercado los valora.Hay que ser imaginativo y emprender acciones tales como:
revisar sus catálogos, aproximarse a alguno de sus clientes y, si se
puede, adquirir alguno de sus productos.
A la hora de posicionar un producto en el mercado existen,
básicamente, dos estrategias:
la competencia directa
la diferenciación
La competencia directa surgiría con aquellos que tienen productos
similares dentro del mismomercado y, normalmente, presenta la
desventaja de estar basada en una competencia de precios.
La diferenciación se puede conseguir a través de destacar en
diversos aspectos como son:
El servicio de entrega.
La documentación técnica.
El servicio de post venta.
La calidad.
enfatizar cuáles son las habilidades o
competencias esenciales de la empresa aquéllas sobre las que se
basan las ventajascompetitivas a largo plazo
El conocimiento de determinadas tecnologías.
Las relaciones con determinados agentes del mercado
objetivo.
El conocimiento de un proceso.
El acceso a un canal de distribución.
una estrategia de marketing puede agruparse dentro de las cuatro
“P”: producto, precio, promoción y plaza.
Producto: ha de satisfacer las necesidades del consumidor
Precio: lo que seofrece a cambio del producto
Promoción: forma de dar a conocer el producto
Plaza o distribución: la forma en que el producto llega al
Consumidor

Estrategia de precios
En la fijación de precios hay que revisar los siguientes factores:
Identificar los objetivos y limitaciones para la fijación de
precios; tales como la elasticidad de la demanda (grado y
estacionalidad de la misma), el tipo de...