Papel del director de ventas y técnicas que emplea

Papel del director de ventas y técnicas que emplea
Una vez contratado el personal adecuado, el director de ventas centra sus esfuerzos en desarrollar ciertas técnicas entre su personal. Unaencuesta realizada recientemente entre ejecutivos de ventas de gran éxito puso de manifiesto que, según ellos, las actividades de tipo participativo y de modelado de papeles son las que tienen mayorimportancia para el director de ventas sobre el terreno. Las actividades más destacadas, en orden de importancia son:
• Dedicar tiempo a acompañar a los vendedores.
• Comunicarse frecuentemente con cadavendedor.
• Reconocer y alabar el trabajo bien hecho de los vendedores.
• Ayudar a que los vendedores desarrollen todo su potencial.
• Evaluar los resultados alcanzados por cada vendedor.
•Informar regularmente a los vendedores sobre su rendimiento.

El ejecutivo de ventas de nuestros días debe mostrarse sensible ante las necesidades y características personales, preocupándose más decomunicarse y aconsejar que de supervisar y controlar.
Dos habilidades esenciales de al administración de ventas son la habilidad organizacional y el liderazgo. La investigación ha demostrado que losrasgos necesarios para el liderazgo eficaz incluyen inteligencia, motivación, percepción de indicios sociales e impacto personal. Los gerentes de ventas deben organizar su tiempo y también deestablecer procedimientos para asegurar una oficina de ventas eficiente. Los oficinistas deben estar capacitados para procesar pedidos, manejar indagaciones y dar curso a los pedidos a fin de que la oficinafuncione bien, incluso cuando los gerentes de ventas estén ausentes. Puede ser que las tareas más difíciles para los gerentes de ventas son organizar al personal en territorios, programarcapacitación y juntas de ventas apropiadas, asegurar que los informes de ventas se presenten a tiempo y estar disponibles para hablar con los representantes cuando sea necesario. Como los vendedores están...