Parte 6

María José Quijano Basto

Parte 6. «El Marketing»
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Sin «marketing», ningún negocio sobrevive: la
gente que no sabe que usted existe, no puede
adquirir lo que ofrece, y quienes no están
interesados en su oferta nunca serán sus
clientes.

El marketing es el arte y la ciencia de descubrir
posibles clientes (un público interesado
activamente en lo que usted ofrece).

El marketing consiste endarse a conocer; las
«ventas» consisten en cerrar el trato.

Atraer la atención
La regla número 1 del marketing es que la atención disponible de su
cliente potencial es limitada.

Una atención de calidad es algo que se gana. Cuando busca llamar la
atención de alguien es muy útil dedicar unos momentos a recordar que está
compitiendo con todo lo que existe en el mundo.

Capte la atención de quienesestán dispuestos a comprar su producto y su
negocio prosperará.

Receptividad
Una de las funciones prioritarias del
cerebro humano es la filtración perceptiva:
determinar lo que es digno de atención y
lo que hay que ignorar.

La aptitud receptiva de una persona
depende de dos elementos fundamentales:
del interés por el producto de que se trate y
del momento en que recibe la información
sobre él.Visibilidad
• Ser visible es la mejor manera de atraer la
atención.
• Si diseña su oferta para que sea visible (lo
bastante especial para que a sus potenciales
clientes les pique la curiosidad), será muchísimo
más fácil atraer la atención.

El posible comprador
Los especialistas que
tienen más experiencia en
marketing no intentan
captar la atención de todos,
sino que prefieren
centrarse encaptar la de
«la gente adecuada en el
momento adecuado».

Intentar atraer a todos es
una pérdida de tiempo y
dinero: centre su estrategia
de marketing en su
potencial comprador.

El resultado final

El marketing es muy eficaz
El resultado final es lo más
cuando se centra en el «resultado
importante. Al centrarse en el
final» deseado, que en general es
resultado final consigue que sus
una experiencia oemoción
potenciales clientes piensen:
concretas vinculadas a una
«Esto es para mí».
necesidad básica.

Calificación

La calificación es el
proceso por el cual
valoramos si estamos
ante buenos potenciales
clientes, antes de que
adquieran su producto.

Los seguros de riesgos
progresivos han
convertido la
calificación en una
estrategia de negocio
muy útil.

Cuanto más claramente
defina a su clienteideal,
más posibilidades
tendrá de descartar a los
potenciales clientes que
no coincidan con la
descripción; y más
capaz será de centrarse
en dar un buen servicio
a sus mejores clientes.

El punto de entrada al mercado
Atraer la atención
de un probable
comprador
inmediatamente
después de que
este haya llegado
al punto de entrada
al mercado es muy
importante.

Descubrir el
«punto» en el que
losprobables
compradores
empiezan a buscar
información tras
haber cruzado el
umbral de interés
es extremadamente
valioso.

El acceso al mercado
La posibilidad de «acceder» al mercado valora
la capacidad de llegar a ponerse en contacto
con personas que podrían estar interesadas en
lo que ofrece. A un público accesible se llega
rápida y fácilmente. A un público difícil de
acceder se llega con muchadificultad, o bien
no se llega, dado que no se muestra receptivo
ni quiere que lleguemos a él.

Provocar el deseo de tener algo

Provocar el deseo de tener algo es el objetivo del marketing que más
incomoda al público.

La esencia de un marketing efectivo es descubrir lo que la gente quiere, y
luego presentar su oferta de manera que confluya con ese deseo ya existente.

Imaginación
La manera máseficaz de conseguir que la gente desee
algo es animarla a «imaginar» cómo sería su vida si
aceptara su oferta. Como trataremos más adelante en
«simulación mental», tenemos la mente diseñada para
imaginar automáticamente las consecuencias de nuestras
acciones. Y podemos emplear esta tendencia natural en
provecho propio ayudando a nuestros potenciales clientes
a imaginar las experiencias positivas...