Pasos de la negociacion MASC

Lección 22: Seis Pasos Básicos En La Negociación
 
 
PASO 1 CONOCIMIENTO MUTUO
La negociación es como cualquier otra circunstancia social pero con un propósito comercial.Puede transcurrir de una manera más afable cuando ambas partes se toman algo de tiempo para conocerse. Es muy útil valorar a quienes se van a relacionar antes de que la negociación comience. Algunos antecedentes individualesproporcionaran una excelente guía para el nivel de importancia que se otorgue a los detalles, así como la experiencia que se tenga en materia. Un método empírico conveniente es comenzar en forma amigable y relajada, pero sistemática.
A Claudia  le interesa comprar un refrigerador nuevo. Vio los anuncios en el periódico y selecciono una tienda de aparatos eléctricos que parece tener buenosprecios. Ha trabajado bastantea para saber que  es exactamente lo que quiere y para tener una idea acertada de lo que debe pagar. Al entrar a la tienda se presenta al vendedor, se aprende su nombre y la dice que quiere ver a alguien que sepa de refrigeradores para que le enseñe modelos diferentes.
 
PASO 2 ESTABLECIMIENTO DE METAS Y OBJETIVOS
Por  lo general después de haber comenzado una negociaciónse pasa a establecer en forma general las metas y objetivos de las partes involucradas. Los detalles no surgen en este momento por que las partes están comenzando a explorar las necesidades del otro. Por ejemplo la persona que habla primero puede decir: “Quiero estar seguro que este acuerdo sea beneficioso para cada uno de los interesados”. No se ha sugerido todavía una condición, pero se hadicho algo positivo a favor del acuerdo que se realizará, lo cual es favorable para todos.
La persona que haya abierto la conversación debe esperar la reacción de la otra parte para ver si tiene las mismas metas y objetivos. Si  hay diferencias, es tiempo de  saber cuales son.
Generalmente es buena idea comenzar a decir algo positivo y complaciente. No es el momento de hostilidades ni de posicionesdefensivas. Necesita construir una atmósfera de cooperación y confianza mutua.
Como el vendedor se ofreció a mostrar a Claudia los refrigeradores disponibles, ella le comento: “Espero encontrar un refrigerador que me guste a un precio razonable. Me llamo la atención esta tienda porque parece que ustedes, sin dejar de tener ganancias le dan al cliente la oportunidad de tener una buena compra. Creoque las dos cosas son importantes”
 
PASÓ 3 COMIENZO DE LA NEGOCIACION
Algunas negociaciones son muy complejas y tienen muchos detalles por resolver; otras tienen solo algunos. Los puntos individuales pueden variar enormemente en complejidad. Nadie puede predecir  el curso que vaya a tomará una negociación hasta que ambas partes hayan presentado sus puntos. Es posible que existan ciertosdetalles por ahí escondidos que ninguna de las dos partes haya comentado todavía pero que surgirán conforme las cosas tomen su curso.
Con frecuencia estos detalles se complican, por lo que la solución de uno depende de la del otro. Por ejemplo “No estoy dispuesto a comprar la caldera a ese precio a menos que se incluya un año de garantía en el mantenimiento”.
 
A la inversa, pueden haber el intentode separar los detalles para hacerlos privativos. Por ejemplo, para la venta de una casa amueblada el vendedor puede preferir  discutir la casa   y los muebles como negocios diferentes. El comprador sentiría que ambos deben incluirse. En algunas negociaciones todos los detalles van unidos. Ninguno de ellos se considera resuelto hasta que todos lo estén.
 
Un negociador experimentado estudiaralos detalles muy de cerca antes de  que comience la negociación, con el fin de determinar donde puede haber ventajas al separarlos o combinarlos.
 
Una vez que los negociadores han revisado los detalles, deben empezar a tratarlos uno por uno. Son muy diversas las opiniones de si  se debe comenzar con los de mayor o con los de menor importancia. Algunas personas piensan que la negociación debe...