Pasos del mix promocional

Tema 1. Introducción al Mix Promocional.
1.1. Marketing Mix. La Promoción como Instrumento del Marketing.
Marketing Empresarial
• Proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen los objetivos y las organizaciones (A.M.A. '95).
• Satisfacer las necesidades de forma rentable (Kotler 2000).Promoción: el proceso de transmisión de información por parte de una organización a cerca de sus productos o de sí misma hacia el mercado. Esto ligado al concepto de promoción se desarrolla el Mix Promocional o conjunto de herramientas para llevar a cabo el proceso o política de promoción.
1.2. Promoción Mix promocional.
• Publicidad.
• Promoción de ventas: incluiría a los incentivos a C/P utilizadospara fomentar la prueba o compra de un producto o servicios.
• R.R. P.P.: conjunto de programas genéricos que se diseñan para promover o proteger la imagen de una empresa o producto.
• Venta personal: consiste en la comunicación verbal con uno o más clientes y con el propósito de hacer una presentación, responder o preguntar y conseguir pedidos.
• Marketing Directo: la utilización del correo,teléfono, fax,... para comunicar directamente con clientes actuales o potenciales.
• Identidad corporativa: la vamos a asociar con la personalidad de la empresa.
PROMOCION DE VENTAS
Conjunto de incentivos, generalmente a C/P, diseñados para estimular rápidamente, y/o en mayor medida, la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes.
OBJETIVOS:
• Sobreconsumidores:
• Estímulo de las ventas.
• Conseguir la prueba del producto entre los no usuarios.
• Atraer a consumidores que frecuentemente cambian de marca.
• Sobre detallistas.
• Inducir a estos minoristas a adquirir nuevos productos y mayores niveles de existencias.
• Estimular la compra de un producto fuera de temporada.
• Estimular el almacenamiento de productos.
• Conseguir laentrada de nuevos establecimientos.
• Sobre la fuerza de ventas:
• El apoyo a un nuevo producto o modelo.
RESULTADOS DE LA PROMOCION DE VENTAS
• Cuota de mercado: se llega a afirmar que cuando la promoción de ventas, cuando la estructura de mercado esté compuesta en similar participación, aumenta a C/P pero nunca altera la cuota de mercado a L/P. Cuando la estructura de merado está compuestapor distinta participación la promoción de ventas puede alterar la cuota de mercado de forma permanente.
• Imagen empresarial: suele afectar negativamente.
• Fidelidad de marca.
TIPOLOGIA DE PROMOCION DE VENTAS
• Dirigidas a consumidores:
• Muestras gratuitas: distribuir una cantidad de producto gratuitamente con el objeto de que lo prueben los consumidores.
• Vales de descuento: aquellosdocumentos que proporcionan a su portador un descuento en la compra de un producto específico.
• Retorno / Retorno promoción: similar al vale pero es válido para una compra posterior.
• Precios de paquete: supone un ahorro para el consumidor frente al caso de que éste comprara los productos de forma separada. Se distingue:
• Paquete a precio reducido: venta de varias unidades a precioreducido.
• Paquete conjunto: consiste en 2 productos, generalmente complementarios, que se venden juntos.
• Regalos: son las mercancías que se ofrecen a un precio relativamente bajo o gratuito como incentivo para realizar la compra.
• Sorteo, juegos, concurso.
• Pruebas: invitación a los clientes, predispuestos a la compra, a probar el producto sin ningún tipo de compromiso.
• Garantía sobreel producto: establecer algún tipo de garantía por parte de los vendedores prometiendo que el producto rendirá según las especificaciones y devolviendo el precio pagado, si eso no es así, y durante un tiempo determinado.
• Promociones Conjuntas v.s. Cruzadas: las conjuntas suponen que 2 o más empresas llevan a cabo alguna de las promociones de venta como retornos, etc... con el objeto de...