pasos para crear una empresa

RECOMENDACIONES GENERALES PARA LA ELABORACIÓN DE PROPUESTAS 2
PROCESO PREVIO A LA ELABORACIÓN 2
Valoración Inicial 2
Conocimiento del cliente 3
Conocimiento de sus necesidades 4
Acuerdo sobre el alcance 5
ELABORACION DE LA PROPUESTA 5
Análisis de la situación 5
Planeación del trabajo 6
Diseño detallado de la solución 7
Desarrollo del documento 7
Revisión de la propuesta 7
ENTREGA YSEGUIMIENTO 8

RECOMENDACIONES GENERALES PARA LA ELABORACIÓN DE PROPUESTAS

Las recomendaciones aquí presentadas se enmarcan dentro de situaciones ideales en las cuales se contaría con el tiempo y recursos requeridos para la elaboración y la disposición necesaria del cliente para resolver inquietudes. Sin embargo la dinámica normal de los negocios en nuestro medio no permite, en la granparte de los casos, aplicar todas las sugerencias planteadas. Adicionalmente el potencial tamaño del negocio no siempre amerita generar un proceso complejo de venta.

No obstante lo anterior, es relevante entender cuales son estas recomendaciones y el porqué de su importancia en el proceso de cerrar una venta, lo cual se tratará a continuación.

Es así que se debe adquirir, y aplicar, uncriterio de análisis para comprender la situación real de cada potencial negocio y así definir un plan de acción y metodología a seguir en la elaboración de la propuesta.

Este plan deberá buscar un balance entre la mayor exactitud en el cumplimiento de las expectativas del cliente, la mejor adecuación al tiempo disponible para su realización y la utilización más eficiente de recursos con respectoal verdadero tamaño e importancia de la potencial venta, vista no sólo desde el caso puntual, sino proyectando de manera realista las posibilidades a futuro.


PROCESO PREVIO A LA ELABORACIÓN

En primer lugar es muy importante que conceptualmente estemos de acuerdo en que la elaboración física de una propuesta no es un proceso aislado como tal, sino que es una parte esencial, mas nosuficiente, dentro de un proceso de venta.

Son muchos los casos en los cuales se invierte trabajo en la elaboración de una propuesta para la cual sólo se tiene como base unos términos de referencia que llegaron por correo de un cliente desconocido. Obviamente por buena que sea la propuesta desde el punto de vista técnico, no son muchos los casos exitosos que se obtienen con esta metodología, y no sonexitosos por no ser seleccionados, por la gran cantidad de imprevistos y sobrecostos en su implantación y/o por la insatisfacción final del cliente.

Antes de sentarse a diseñar, redactar y graficar es bastante útil para el proceso de venta cumplir con varios pasos previos fundamentales.

Podría pensarse que dichos pasos realizados entre el momento del contacto inicial y la presentaciónfísica de la propuesta es un tiempo perdido, pero es un hecho que este tiempo es recuperado con creces al acortarse el tiempo entre la presentación de la propuesta y el cierre del negocio, además de incrementar las probabilidades de que la propuesta sea seleccionada y que el desarrollo del proyecto sea satisfactorio para las partes involucradas.

A continuación se enumeran y explican dichos pasos:Valoración Inicial

Una vez se conoce que existe una posibilidad de venta en un cliente específico se debe realizar una evaluación en la que se juzgue los siguientes aspectos:

Nivel de conocimiento actual del cliente, su problemática específica y sus expectativas
Cuales son los contactos y de que nivel que se tienen dentro de la organización
Forma en que se presentó el requerimiento (RFP, llamada, contacto, etc.)
Que competidores están dentro del proceso

Con esta valoración se pretende establecer previamente las opciones que se tiene de elaborar una propuesta competitiva y en cuáles puntos se tienen debilidades y es necesario trabajar para mejorar.

Conocimiento del cliente

Después de haber realizado la valoración se sabrá que tanto se debe trabajar en este punto, sin...