Pasos Para El Plan De Ventas

ELGERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES




El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.


El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.


Dentro desus funciones, tenemos las siguientes:


• Dirección de personas: asignación de misiones, funciones y tareas, estimulo para su consecución, delegación, comunicación e implicación en el desarrollo de cada persona de forma individual.





• Garantizar la venta y el servicio de calidad: fomentar la venta eficiente através del entrenamiento y el apoyo al equipo comercial.• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.





• Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en unmercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el próximo trimestre.





• Definición de la estrategia comercial: analizar el entorno y la estrategia de la organización para consensuar objetivos, oportunidades de negocio y acciones comerciales.





• Calcular la demanda y pronosticar las ventas.Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores ocualquier otro compromiso con acreedores.





• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.





• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas,dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.





• Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas ydefinir los estándares de desempeño. Esto es asi, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geograficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotasy la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.





• Compensa, motiva y guia las fuerzas de venta. La compensacion y la motivacion, son dos practicas similares porque lleva satisfaccion al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacion de confianza.Los planes de compensacion, son muy variados y dependeran del producto quese este trabajando y de como este organizada la estrcutura de ventas.





• Conducir el analisis de costo de ventas. Toda planificacion debe tener incluida un analisis de costos. Dentro de esos analisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los...