Pasos Para Un Plan De Mercadeo

Pasos para un Plan de Mercadeo:

Primer paso: Averiguar el terreno que estamos pisando. ¿Dónde estamos? ¿De qué trata este negocio o qué hace esta empresa? Suele ser muy diferente la Misión y Visión oficial de lo que realmente hace cada día. Hace varios años, una empresa fabricante de tijeritas de uña y similares se vio en el problema de enfrentar la competencia asiática y la alemana. Una conproductos de mucho menor precio y menor calidad y la otra con alta calidad y mayores precios. Estamos reventados en una pinza, me decía mi amigo, el Director Comercial. Yo le pregunté varias veces, ¿Qué hace tu empresa? Varias veces me respondió, “fabricamos tijeritas de uñas”, hasta que comprendió la pregunta y me dijo que cada día sus 60 vendedores visitaban unas 600 tiendas en toda España. Pueseso es lo que tienes que ofrecerles a los alemanes y a los asiáticos. Haces más de 150 mil visitas a comercios al año, los conoces y te conocen, por tanto tu empresa es la llave del mercado español para ellos. “Si no puedes vencerlos, únete a ellos”.
Parece fácil hallar soluciones, pero es imprescindible investigar. Hacer análisis, un DAFO, otro del punto de equilibrio, un buen analisis-abc otros,como el TAM, el ICC, un histórico, sin olvidar un buen estudio del mercado, aunque sea de un análisis secundario (sobre datos preexistentes) y otros que puedan ser necesarios para definir bien a nuestro Target. Lo importante es entender el negocio. ‘Tocar de peus a terra’ como dicen los catalanes. Y luego definir ¿con qué cuentas? Para lo que necesitarás un balance de situación, averiguar lacorrelación de crédito y un buen inventario de recursos económicos, materiales, humanos e informáticos entre otros datos útiles.
Muchas veces después de hacer algunos análisis y de comprender la situación me encontré en la necesidad de preguntarle a mi cliente: ¿Quieres hacer esto así, ahora, o quieres ganar dinero? A veces los árboles no dejan ver el bosque y se da el caso de algún empresario máslisto que el consultor, porque ha sabido montar su empresa y mal que bien la tiene funcionando y en muchos casos gana más dinero que el consultor, pero está obsesionado con una idea y es difícil hacerlo cambiar.

Segundo Paso. Cuando ya tienes definida la necesidad y conoces la empresa, estas en el punto de partida. Ahora has de definir el punto al que quieres llegar. Esto en Marketing es laEstrategia y se trata de responder a la pregunta: ¿A dónde quiero llegar? Parece muy fácil, pero tiene sus complicaciones. Una cosa es donde quieres llegar y otra es donde es posible llegar. También es muy diferente si te preguntas ¿por qué quiero llegar hasta allí? ¿Cuál es el costo de llegar? ¿El beneficio de llegar me compensa el esfuerzo?
Estuve asesorando a un empresario muy amigo, al que visitévarios años después. Le pregunté si su facturación estaba por los 10 millones de euros, como habíamos previsto. Me respondió muy feliz. NO, estoy por sólo 6 millones. ¿Cómo? ¿Por qué? Le pregunté bastante intrigado. Bueno, me dijo, resulta que tuve un consultor sudaca, muy bueno, que me habló de calidad de vida y de otras cosas. Para vender 10 debería abrir otra tienda, contratar más personal, invertir(inmovilizar) más capital y seguir echándole 10 horas cada día a la empresa. Mi beneficio es un poco menor con 6 que con 10 pero pago menos impuestos y además por las tardes estoy siguiendo un curso de golf en el club, he cambiado el auto y mi familia esta feliz. Recién entonces recordé mis propios consejos y supe quien era ese ‘sudaca’.
El método para responder la pregunta estratégica es definiruna Misión real y una Visión posible. Luego establecer Objetivos, lo que tiene su intríngulis, porque si los defines bien es casi como si ya estuvieran cumplidos (pero esto es materia para otro artículo). Y la guinda del pastel es tener claros los Valores de tu empresa. La gente no es tonta y se cansa de que la consideren un número en un programa de CRM. Si realmente respetas a tus clientes y...