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Como Identificar y Mejorar su MAAN

Use esta planilla para identificar y mejorar su mejor alternativa a un acuerdo negociado o BATNA
1. Que alternativas tiene a un acuerdo negociado?
Haga unalista de cuales serían sus alternativas si la negociación no llega a un acuerdo
1.
2.
3.
4.
5.
2. De las alternativas que enumeró, ¿cual es la mejor?

3. ¿Puede mejorar su BATNA?¿Puede lograr algún acuerdo con otros proveedores, socios, o clientes para mejorar su BATNA



¿Hay maneras de eliminar o modificar las restricciones que en la actualidad debilitan su BATNA? Deser así, ¿Cuáles? ¿Cómo?



¿Puede cambiar sus condiciones para la negociación a fin de mejorar su BATNA? De ser así, ¿Cuáles? ¿Cómo?



4. ¿Cuál será su nuevo BATNA si logra mejorarlo?Cómo evaluar los intereses de la contraparte

Aprenda acerca de la contraparte Sí No

1. ¿Ha conversado formal o informalmente con personas que
conocen a la contraparte
2. ¿Haanalizado el sitio web, los materiales de marketing, y (si
corresponde) los informes anuales y los estados financieros de
la contraparte?
3. ¿Ha investigado el sector de la contraparte? ¿Seha comunicado
| con fuentes del sector para averiguar más?
4. ¿Se ha imaginado cuales serían los intereses, preferencias y nece-
sidades de la contraparte si usted estuviera en su lugar?Evalue el BATNA de la contraparte.

¿Qué sabe acerca de la situación comercial de la contraparte?
¿Cuán sólidos son sus resultados financieros?
¿Cuál es su estrategia?
¿Cuáles son sus principalesiniciativas corporativas?
¿Qué presiones enfrenta acerca de la competencia?

¿Qué sabe acerca del valor que esta negociación tiene para la contraparte?
¿Cuan importante es esta negociación para lacontraparte en este momento?
¿Necesita la contraparte cumplir un objetivo mayor? (Describa el objetivo)

¿Qué sabe acerca de la disponibilidad de un acuerdo alternativo?
¿Es facil encontrar en...