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 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL



NOMBRE: LUIS GUERRERO


TEMA: RESUMEN DE LECTURA

MATERIA: MERCADEO Y COMERCIALIZACION AGROPECUARIA

DOCENTE: Dr. MARCO ACOSTA

FECHA: 05-01-2015Definición, mezcla promocional. Parte II

Herramientas para Administrar una Fuerza de Ventas
Más allá de llevar un control en un equipo de ventas y buscar impulsar solo vender,existen herramientas o técnicas para poder Desarrollar las ventas, pero para esto primero hay que poder medir cada paso e interpretarlo, por ejemplo la herramienta llamada Control Análisis yDesarrollo de Técnicas de Venta (CADT-V), en donde primero se lleva un Control de la Actividad, desde la prospección hasta el cierre, y se va Analizando la efectividad en porcentaje de cada paso de la labor yal final Desarrollar o Mejorar las capacidades del equipo.
Con lo anterior se busca no solo exigir el vender, es también capacitar y saber cómo mejorar el desempeño de cada vendedor. la fuerza deventas no es el único depto. encargado de vender de la empresa. Supongamos que de la fuerza de ventas inician el mes con 30 prospectos, de ahí precalifican o perfilan a 20, se consiguen citas a 15 y delas presentaciones efectuadas se consiguen 4 ventas. De lo anterior, cada vendedor o equipo de ventas tendrá resultados distintos y al poder comparar sabremos cuál es el área a desarrollar, en dondepuede ser el cómo se efectúa la cita telefónica, cómo se desarrollan las presentaciones, si el perfil escogido fue el adecuado, si los cierres de venta son los adecuados o son forzados, etc.
La primeratarea que debe realizar un Responsable Comercial es organizar su equipo y planificar las líneas maestras de su gestión comercial. Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de vendedoresde una determinada empresa, también ayuda para mejorar las ventas y alcanzar los objetivos planeados. La fuerza de venta está formada por el grupo de vendedores de una empresa u organización. Por lo...