Patrocinios

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Tanto si se trata de un aumento en la competitividad a partir de
nuevas oportunidades de patrocinio como si se trata de las
demandas de patrocinadores que quieren una mayor cantidad de
beneficios, servicios, estudios e informes, lograr un socio corporativo
nunca había sido algo tan difícil.
Esto es particularmente cierto en el caso de los profesionales de
márketing de pequeñas y medianasorganizaciones. La comercialización de
los derechos de patrocinio de acontecimientos deportivos tales como las
Olimpiadas, la Copa del Mundo y otros continúa acaparando titulares con
contratos de ocho y nueve cifras.
A pesar de ello, estas empresas tienen que hacer frente a los mismos
retos a los que debe enfrentarse el resto de las organizaciones. Éstas –y en
algunos casos las grandesagencias con las que trabajan– son capaces de
destinar sus propios y considerables recursos a la venta, incluyendo la
explotación de acuerdos de miles de millones para televisión y las
instalaciones de los estadios.
Consejos, tácticas y técnicas
Con el fin de ayudar a otras entidades titulares de derechos comerciales
a la hora de estructurar argumentos que los patrocinadores corporativos
esténdispuestos a escuchar, para la elaboración de este artículo se pidió a
Para desarrollar mercados en los que los clientes
tienen gran cantidad y variedad de productos,
las empresas necesitan, cada vez más, gestionar
su marca activamente.
Los diez secretos
de las estrategias
de patrocinio
 IEG Editorial Team
Los diez secretos de las estrategias de patrocinio
diez agencias que representana este tipo de organizaciones que
compartieran algunos de los consejos, tácticas y técnicas que utilizan para
explicar las oportunidades a los patrocinadores y lograr acuerdos con los
profesionales del márketing.
Surgieron algunos temas comunes. Prácticamente todos los
intermediarios estuvieron de acuerdo en que el proceso de ventas se ha
vuelto más consultivo y en que se necesita más tiempopara llegar a un
acuerdo. La mayoría afirmó que se necesita alrededor de doce meses y a
veces incluso más tiempo para cerrar un acuerdo importante con un
patrocinador corporativo. Dependiendo de la organización que quiera
comercializar sus derechos, los acuerdos de menor cuantía requieren por lo
general entre cinco y nueve meses.
Los vendedores instan a las organizaciones que comercializanlos derechos
a tener paciencia. “Nunca me he encontrado con nadie que se sintiera
molesto por mi persistencia”, declaró Ladd Biro, presidente y consejero
delegado de la agencia de márketing deportivo Champion Management, que
anteriormente había sido el responsable de tomar las decisiones sobre
patrocinio de American Airlines. “Comprenden que es mi trabajo. Mi filosofía
es que, hasta queusted diga que no, yo voy a seguir llamando”.
Estos profesionales también están de acuerdo en que desarrollar
asociaciones corporativas requiere establecer una relación. Es poco probable
que los patrocinadores adquieran propuestas estándares y poco
personalizadas o que lleguen a un acuerdo en la primera reunión. La venta
es un proceso de colaboración en el que ambas partes deben trabajar paralograr objetivos comunes.
Claves para la estrategia de patrocinio
A continuación se presentan diez claves basadas en las experiencias de
los entrevistados:
1. Centrarse en los clientes potenciales con mayores probabilidades
Las organizaciones que buscan patrocinadores deberían dedicar tiempo
al desarrollo de categorías, identificando aquéllas en las que la
organización encaja de forma naturaly a continuación presentar a las
empresas una lista de ideas de activación en esas categorías, afirma Adam
Zimmerman, vicepresidente senior de márketing corporativo de Career
Sports & Entertainment, cuya agencia asesora a diversas organizaciones;
entre ellas, la Universidad de Georgia y los Atlanta Falcons, de la Liga de
Fútbol Americano.
Antes de abordar a un cliente potencial, los...