Pauta para un plan comercial

UNIVERSIDAD DE MAGALLANES
DPTO. DE ADMINISTRACION Y ECONOMIA
COMERCIALIZACION II - 2010

PAUTA GENERAL PARA CONFECCION DE PLAN COMERCIAL

I. INTRODUCCION:

Con el objeto de que cuenten con una referencia global para realizar su trabajo referido a la confección de un plan de marketing a continuación les hago llegar algunos elementos conceptuales y operativos (etapas y contenidosmínimos de cada etapa).

1) La planificación de marketing se define como el proceso estructurado de investigación y análisis de la situación comercial de una empresa. Es un proceso sistemático que le permite a una empresa identificar y evaluar cualquier oportunidad comercial que pueda servir como vía hacia la consecución de los fines y/o propósitos, así como aquellas amenazas potenciales que podríanbloquear esas posibles vías.

El resultado tangible de este proceso es un plan de marketing, un documento que contiene lo que se logra averiguar respecto el mercado y expresa el cómo la empresaza alcanzar sus objetivos. Es un plan que proporciona evidencia documental de las estrategias a seguir y las actividades que son necesarias de llevar a cabo para la obtención de los objetivoscomerciales, así como los mecanismos que medirán el progreso hacia la consecución de esos objetivos y que permitirán la realización de ajustes si los resultados reales se alejan de aquellos pretendidos por la empresa.

2) Si bien es cierto la estructura de un plan de marketing es diversa ya que depende, entre otros factores, del tipo de empresa en cuestión, una que regularmente se utiliza como referenciaes la siguiente:

Estructura de un plan de marketing:

1. Resumen Ejecutivo.
2. Análisis de la situación actual o contexto de la empresa.
3. Comprensión de los mercados y de los consumidores.
4. Definición de la segmentación de mercado, la selección del mercado objetivo y el posicionamiento.
5. Fijación de los objetivos comerciales.
6. Definición de estrategias generales y del mix demarketing
7. Realización de un seguimiento del progreso y avance de las actividades realizadas según el plan.

Si lo anterior lo ampliamos a un marco más operacional tendríamos:

1. Resumen Ejecutivo : Descripción breve de los puntos clave y de los objetivos del plan comercial.

2. Situación actual : resumen de las tendencias del entorno, lo cual implica un análisis de la situación externade la empresa.

Además, corresponde un análisis interno de tal modo de especificar las características de una empresa.

Todo lo anterior se debe materializar en un análisis FODA.

3. Comprensión de los mercados y de los consumidores: corresponde a un análisis más detallado de la situación de los mercados intentando identificar situaciones particulares y que expliquen la conducta tanto delmercado en referencia como de los consumidores.

4. Definición de la segmentación de mercado, la selección del mercado objetivo y el posicionamiento: corresponde a la realización del proceso de segmentación y posicionamiento de tal manera de definir el mercado o nicho definitivo y que se asume en más conveniente.

5. Fijación de los objetivos comerciales: determinación de los objetivosconcretos a conseguir e identificación de aspectos que puedan afectar su consecución.

6. Definición de estrategias generales y del mix de marketing: definición de estrategia a desarrollar para conseguir los objetivos y definición de los programas del mix comercial relevantes.

7. Realización de un seguimiento del progreso y avance de las actividades realizadas según el plan: corresponde a ladefinición de los ingresos esperados, los gastos y beneficios en función del programa mix comercial previamente definidos.

II. CONTENIDOS ESPECIFICOS DE UN PLAN DE MARKETING:

PRIMERA PARTE:

Les recuerdo que la idea de un plan comercial es que a través de un trabajo analítico que se inicia con una revisión global de la industria, secuencialmente, gracias a la información relevante recogida, se...