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Páginas: 16 (3958 palabras)
Publicado: 12 de agosto de 2015
COACHING-COMERCIALES
El método GROW
Este sistema de coaching funciona como una llave que abre esa frontera
entre el conocimiento aprendido y su puesta en práctica en la vida
real. Una llave para el crecimiento permanente que beneficia tanto a
la persona como a la empresa.
José Alberto Marcos Ruiz, formador ocupacional en planes de
formación e inserción profesional, Academia Técnica Universitariay
Federación de Empresarios de Comercio de Burgos
|
36
36
www.marketingmk.com
Autor: MARCOS RUIZ, José Alberto
Título: El método GROW
Fuente: MK Marketing+Ventas, Nº 257 mayo 2010. Pág. 36
Descriptores:
• Coaching-Comerciales
• Formación de comerciales
Resumen:
El coaching es una poderosa herramienta que potencia la transferencia
de la formación del personal de ventas y salva la brechaentre la teoría
y la práctica. Es aplicable por parte del personal interno o de un coach
externo capaz de responsabilizar al vendedor de la aplicación práctica
de sus conocimientos. De esta forma se libera su potencial, se mejora
su desempeño y se generan cambios orientados al logro de objetivos
que redundan en una mayor cifra de ventas. Pero además puede ser
“metabolizado” por el departamentocomercial como parte de una
estrategia de crecimiento profesional permanente a través de sesiones
periódicas personalizadas.
El autor aborda primero la necesidad de la formación de la fuerza de
ventas y el problema de la transferencia del conocimiento. A continuación presenta el método GROW, basado en concretar una meta,
realizar buenas preguntas acerca de diferentes aspectos de la realidad
y definir unplan de acción. Para facilitar su comprensión lo ilustra con
un caso concreto y, finalmente, expone las ideas clave.
Q
ueda fuera de toda duda que, en los
mercados actuales, caracterizados
por una demanda muy especializada y una fuerte competencia, la
formación del personal de ventas
es esencial para la supervivencia de la empresa.
Ante productos similares en función, calidad,
precio, imagen,condiciones de distribución o
servicios anexos (garantía, servicio técnico, financiación), las decisiones de compra se pueden
inclinar hacia vendedores que se hayan diferenciado utilizando ciertas habilidades técnicas,
comunicativas y personales. Entre ellas, la de
detectar los motivos de compra de un cliente (que
implica saber hacer buenas preguntas y escuchar
activamente), la de transformar lascaracterísticas
de un producto en beneficios, la aplicación de
técnicas de resolución de objeciones y de cierre
o las técnicas de programación neuro-lingüística
(PNL) aplicadas a la venta.
Son recursos fundamentales que no pueden
faltar en el repertorio de un vendedor, resultado de
Nº 257 • Mayo de 2010
décadas de investigación y práctica por parte de profesionales de la venta, la psicología o lasociología.
Sin embargo, son conocimientos que se transmiten en las aulas, en el mejor de los casos por
formadores con buena preparación metodológica,
que emplearán técnicas adecuadas para reproducir las condiciones más realistas y cercanas a la
venta. Pero sólo reproducir, insistimos.
La fractura entre teoría y práctica, entre conocimiento y sabiduría, entre saber y saber hacer, se
agudiza antelas reticencias al cambio, los miedos
a abandonar viejos hábitos o la aplicación incorrecta de las técnicas aprendidas, que aparecen
antes, durante y después de cada curso, amparadas
bajo el escudo de una dilatada experiencia, o bajo
la creencia errónea de que la escuela de la calle
es la que verdaderamente enseñará.
Para J. Garrido1, la falta de resultados en la
aplicación de las técnicas deventa se debe a los
siguientes motivos:
1 Garrido J. (2008): Técnicas magistrales de venta. Barcelona: Verticales de bolsillo
37
|
COACHING-COMERCIALES
´´Aplicación incorrecta por una asimilación
deficiente de contenidos en el aula.
´´Aplicación parcial, por desacuerdo con algunas
partes de las técnicas, por miedo escénico o
inseguridad.
´´Adaptación a los gustos del vendedor, mezclando lo que...
El método GROW
Este sistema de coaching funciona como una llave que abre esa frontera
entre el conocimiento aprendido y su puesta en práctica en la vida
real. Una llave para el crecimiento permanente que beneficia tanto a
la persona como a la empresa.
José Alberto Marcos Ruiz, formador ocupacional en planes de
formación e inserción profesional, Academia Técnica Universitariay
Federación de Empresarios de Comercio de Burgos
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www.marketingmk.com
Autor: MARCOS RUIZ, José Alberto
Título: El método GROW
Fuente: MK Marketing+Ventas, Nº 257 mayo 2010. Pág. 36
Descriptores:
• Coaching-Comerciales
• Formación de comerciales
Resumen:
El coaching es una poderosa herramienta que potencia la transferencia
de la formación del personal de ventas y salva la brechaentre la teoría
y la práctica. Es aplicable por parte del personal interno o de un coach
externo capaz de responsabilizar al vendedor de la aplicación práctica
de sus conocimientos. De esta forma se libera su potencial, se mejora
su desempeño y se generan cambios orientados al logro de objetivos
que redundan en una mayor cifra de ventas. Pero además puede ser
“metabolizado” por el departamentocomercial como parte de una
estrategia de crecimiento profesional permanente a través de sesiones
periódicas personalizadas.
El autor aborda primero la necesidad de la formación de la fuerza de
ventas y el problema de la transferencia del conocimiento. A continuación presenta el método GROW, basado en concretar una meta,
realizar buenas preguntas acerca de diferentes aspectos de la realidad
y definir unplan de acción. Para facilitar su comprensión lo ilustra con
un caso concreto y, finalmente, expone las ideas clave.
Q
ueda fuera de toda duda que, en los
mercados actuales, caracterizados
por una demanda muy especializada y una fuerte competencia, la
formación del personal de ventas
es esencial para la supervivencia de la empresa.
Ante productos similares en función, calidad,
precio, imagen,condiciones de distribución o
servicios anexos (garantía, servicio técnico, financiación), las decisiones de compra se pueden
inclinar hacia vendedores que se hayan diferenciado utilizando ciertas habilidades técnicas,
comunicativas y personales. Entre ellas, la de
detectar los motivos de compra de un cliente (que
implica saber hacer buenas preguntas y escuchar
activamente), la de transformar lascaracterísticas
de un producto en beneficios, la aplicación de
técnicas de resolución de objeciones y de cierre
o las técnicas de programación neuro-lingüística
(PNL) aplicadas a la venta.
Son recursos fundamentales que no pueden
faltar en el repertorio de un vendedor, resultado de
Nº 257 • Mayo de 2010
décadas de investigación y práctica por parte de profesionales de la venta, la psicología o lasociología.
Sin embargo, son conocimientos que se transmiten en las aulas, en el mejor de los casos por
formadores con buena preparación metodológica,
que emplearán técnicas adecuadas para reproducir las condiciones más realistas y cercanas a la
venta. Pero sólo reproducir, insistimos.
La fractura entre teoría y práctica, entre conocimiento y sabiduría, entre saber y saber hacer, se
agudiza antelas reticencias al cambio, los miedos
a abandonar viejos hábitos o la aplicación incorrecta de las técnicas aprendidas, que aparecen
antes, durante y después de cada curso, amparadas
bajo el escudo de una dilatada experiencia, o bajo
la creencia errónea de que la escuela de la calle
es la que verdaderamente enseñará.
Para J. Garrido1, la falta de resultados en la
aplicación de las técnicas deventa se debe a los
siguientes motivos:
1 Garrido J. (2008): Técnicas magistrales de venta. Barcelona: Verticales de bolsillo
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COACHING-COMERCIALES
´´Aplicación incorrecta por una asimilación
deficiente de contenidos en el aula.
´´Aplicación parcial, por desacuerdo con algunas
partes de las técnicas, por miedo escénico o
inseguridad.
´´Adaptación a los gustos del vendedor, mezclando lo que...
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