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negociación en marketing industrial
La venta personal es una de las herramientas más importantes en la promoción de productos y servicios industriales. Para llegar a un acuerdo industrial, losvendedores y compradores muchas veces deben negociar condiciones comerciales de precio, tiempos de entrega, condiciones de pago, garantías,
Durante una buena negociación ambas partes deberían obtenerresultados convenientes y favorables, lo que en negociación se conoce como “ganar-ganar”. Sin embargo, la realidad es que durante las negociaciones algunos compradores y/ó vendedores buscarán sacarventaja y en ocasiones pondrán en práctica tácticas de negociación engañosas que quizá de principio funcionan pero a la larga pueden concluir en el deterioro de la relación comercial, por ejemplo, dandoinformación comercial o de la competencia que es falsa, manifestando opiniones que no son ciertas y que no corresponden a la realidad, prometiendo cosas que no se piensan cumplir, simulando ciertosestados de ánimo (enojo, desesperación, compasión, etc.)

Algunas otras tácticas buscan presionar al contrincante mediante la confusión, intimidación, ó el debilitamiento de su postura.
Algunosejemplos de estas tácticas son:
•    Hombre bueno- Hombre malo
Esta táctica la hemos visto seguramente en algunas películas policíacas en dónde uno de los policías juega el rol (ante el delincuente) delpolicía comprensivo, amigable, confiable y cordial mientras que el otro policía juega el rol de malo con actitudes amenazantes, exigentes e intratable. Esta misma representación de roles se puede vermanifestada en algunas negociaciones donde dos personas de una de las partes acuerdan “actuar” de esta forma para debilitar a la contraparte.
•    Tiempo
Usar el tiempo en beneficio propio. Merecuerda cuando de niños nos iba mal en un examen y esperábamos al último momento para enseñarle la boleta de calificaciones a nuestros papás, justo cuando estábamos por bajar del coche llegando a la...