pene gigantesco mutante

Tercera edición

LUIS PUCHOL
ANTONIO NÚÑEZ, ISABEL PUCHOL,
GUILLERMO SÁNCHEZ

EL LIBRO
DE LA
NEGOCIACIÓN
Tercera edición
Dibujos de Carlos Ongallo

DIAZ DE SANTOS

© Luis Puchol, 2012 (Libro electrónico)
Luis Puchol, 2009 (Libro en papel)

Reservados todos los derechos.
“No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su
tratamiento informático, ni latransmisión de ninguna forma o por
cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por
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Ediciones Díaz de Santos, S.A.
Albasanz, 2
28037 MADRID
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ISBN: 978-84-9969-109-1 (Libro electrónico)
ISBN: 978-84-7978-901-5 (Libro enpapel)

ACERCA DE LOS AUTORES
Luis Puchol es profesor propio ordinario (Catedrático) de Recursos Humanos del Departamento de Gestión Empresarial de las Facultades de
Ciencias Económicas y Derecho de la Universidad Pontificia de Comillas en Madrid (ICADE), y
profesor visitante de la Escuela Nacional de Sanidad del Instituto de Salud Carlos III.
Autor de libros, articulista, conferenciante,formador de directivos y consultor de empresas en
materia de Recursos Humanos.

Antonio Núñez es doctor en Psicología y
Master en Dirección y Desarrollo de Recursos
Humanos, así como diplomado superior en Psicología Clínica, Industrial, Pedagógica, y Militar.
Consultor de Formación, articulista en temas
de Psicología Laboral, miembro de AEDIPE,
SEAS y AESPAT.
Profesor propio de la UniversidadPontificia
Comillas (ICAI-ICADE) en las áreas de Psicología del Trabajo y Recursos Humanos. Actualmente es Director del Departamento de Gestión Empresarial.

VII

VIII

LUIS PUCHOL

Isabel Puchol es licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Pontificia Comillas (ICADE).
Ha trabajado como consultora en Alfa Corporate (Investment Banking) y en Towers Perrin(Recursos Humanos). Posteriormente ha sido Directora de Beneficios, Acciones y Stock Options para
Europa de Lucent Technologies. En la actualidad
es socio de Puchol y Asociados Consultores.

Guillermo Sánchez es profesor asociado del
Departamento de Gestión Empresarial de las Facultades de Ciencias Económicas y Empresariales y Derecho (ICADE) de la Universidad Pontificia de Comillas en Madrid.Como sociólogo colabora con diferentes empresas de investigación social y de mercados.
Es presidente de la Asociación para la Promoción del Debate, en la que habitualmente imparte
cursos y conferencias sobre técnicas de debate,
argumentación y habilidades de comunicación
personal.

A Antonio Vila,
nuestro interlocutor durante tantos años
en Ediciones Díaz de Santos
Los autores

ÍNDICEAcerca de los Autores ....................................................... VII
Prólogo ............................................................................. XIII
I. Introducción a la negociación
Luis Puchol........................................................................

3

II. Las fases de la negociación a vista de pájaro.
El proceso antes de la negociación.
LuisPuchol........................................................................

49

III. El proceso durante la negociación.
Luis Puchol........................................................................

87

IV. El proceso después de la negociación.
Luis Puchol..... .................................................................. 149
V. Las otras negociaciones.
Isabel Puchol.................................................................... 161
VI. La negociación internacional
Guillermo Sánchez............................................................. 233
VII. Psicología de la personalidad negociadora.
Antonio Núñez ................................................................... 267

XI

Prólogo

a negociación es un fenómeno humano, diario y...