PepsiCo En La India

 

 

 


 

 

Taller
 de
 Técnicas
 de
 Negociación
 
Caso
 –
 Unidad
 03
 

PepsiCo en la India
El proceso de negociación conlleva a la estructuración estratégica de un proceso
totalmente comprometido con los objetivos de la empresa, de acuerdo con diversos
autores la negociación está compuesta por cuatro fases, la preparación, la ejecución,
el cierre y elseguimiento. Es vital recordar que la información es poder, por lo tanto es
necesario que se realice la búsqueda de la misma y la investigación escrupulosa de
cada uno de los datos y fuentes confiables que contengan los factores, elementos,
antecedentes y condiciones del mercado o de la contraparte, son clave para la
elaboración de un plan de negociación, en el caso de PepsiCo, se vieron frustrados
susplanes de implantación en la India por la falta de información de cada una de las
áreas que rigen la sociedad Hindú, por ejemplo sus principales trabas fueron
originadas por el sistema político de la India, lo que obstruyó que PepsiCo invirtiera
directamente en la economía del país. Además tal falta de información provocó que de
acuerdo a los amparos legales que impusieron las autoridades Hindúscambiaran el
logo original de la empresa. Es trascendental que los equipos negociadores hagan un
esfuerzo por adquirir toda la información posible acerca de la contraparte, y si es
necesario averiguar acerca de las negociaciones pasadas.
Ahora bien es necesario hacer un análisis de la implementación, desarrollando
tácticas de negociación, las cuales van desde hacer preguntas directas y abiertas,hasta cerrarse un poco durante el procesos antecesor de un “Si”, las tácticas de
negociación pueden ser muy evidentes o como buen negociador ser nulamente
visibles, a través de estas tácticas se puede demostrar al oponente el gran interés que
se tiene y llegar a ceder al extremo. Problema que PepsiCo, experimentó al ceder en
todas las negociaciones en las cuales el gobierno Hindú abusaba de lasestrictas e
imposibles normas para el establecimiento de PepsiCo en Punjab, a través de este
caso práctico se logra observar claramente algunas de las desfavorables tácticas que
PepsiCo aplico al principio, sin embargo a través del tiempo se logró hacer una
investigación continua de los cambios en la política y sistema de la inversión
extranjera y esto permitió que PepsiCo reconsiderara sus tácticas yestrategias ante
las objeciones por el gobierno Hindú.
“Darse a desear”, no es un argumento que aplique solo para una relación personal,
este argumento es aplicable para los negociadores, ya que la cesión excesiva puede
ocasionar el abuso de confianza y la pérdida de ganancias frente al contrincante, es
por ello que previo al cierre de la negociación se establezcan nuevamente los
objetivos y losalcances de la misma, gestionando todos los aspectos como ofertas,
competencia, la evaluación y la futura relación de los negociadores.


 

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Es vital que los equipos de trabajo del grupo identifiquen cada uno de los aspectos
que truncaron en su momento la estancia de PepsiCo en laIndia, a través la
observación, del análisis, la crítica, y la creatividad le den solución, posicionándose y
tomando el papel de consultores y negociadores, es por ello que se hace énfasis en el
trabajo en equipo, ya que empresas de la magnitud de PepsiCo realiza sus jornadas
de negociación basadas en el trabajo en equipo y en la combinación de las diferentes
personalidades, experiencia yconocimiento de sus colaboradores.


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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A pesar de que PepsiCo...