Percepción

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

¿Qué es una decisión? Una decisión es la selección de una acción a partir de dos o más elecciones alternativas. O bien, una decisión es una elección, ya sea racional, emocional o la combinación de las mismas, de entre dos o más opciones.

MODELOS DE TOMA DE DECISIONES


HOMBRE ECONÓMICO

Este modelo afirma que el hombre toma sus decisionesracionalmente (analizando el costo-beneficio). Dicho modelo es poco aceptado por muchos de los investigadores del comportamiento, pues lo consideran irreal por las siguientes razones:

a) El hombre está limitado por sus propios valores y metas.
b) El hombre está limitado por sus habilidades, hábitos y reflejos.
c) El hombre está limitado por el alcance de su conocimiento.

HOMBRE PASIVO

Estemodelo, comparativamente opuesto al anterior, ve al individuo en completa sumisión y vulnerabilidad a los esfuerzos de la mercadotecnia. Es decir, percibe al consumidor como mero objeto de manipulación y sin la capacidad del razonamiento. De esta cosmovisión nace el modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción) que se utiliza en la publicidad y en las ventas.

HOMBRE COGNOSCITIVO

Este tercermodelo es parecido al modelo económico pero más realista. Es decir, ve al hombre como un ser cognoscitivo o como un solucionador de problemas. Este modelo de hombre se centra en el proceso por medio del cual, los consumidores buscan y evalúan la información acerca de las marcas y distribuidores detallistas. Dicha evaluación se desarrolla principalmente en los diferentes tipos de riesgos(funcional, económico, físico, social. psicológico, y de tiempo).

HOMBRE EMOCIONAL

Este patrón muy usado en la actualidad, mira a la persona como un ser principalmente motivado por los sentimientos o los impulsos (diversión, temor, prestigio, ilusión, estatus aceptación, amor, ego, etc.) Dichas emociones, tienen mucho que ver con el placer casi siempre hedonista de una infinidad de productos yservicios, así como de sus anuncios publicitarios.

MODELO SENCILLO

Este modelo toma en cuenta el modelo cognoscitivo, pero resalta tres elementos: el insumo, el proceso y el producto.

El insumo: Este modelo toma como su base las influencias externas (mezcla de mercadotecnia, 4 p´s; e influencias culturales como los grupos, la clase social, o cultura) que sirven como fuentes de informaciónde un producto en particular y que influyen sobre los valores, las actitudes y el comportamiento mismo.

El proceso: Este componente se refiere a la forma como el consumidor toma sus decisiones. Según este modelo todas las decisiones pasan por 3 etapas: 1) reconocimiento de la necesidad, 2) la búsqueda de información anterior a la búsqueda, y 3) la avaluación de alternativas.
Antes deproseguir, y para entender mejor la etapa del proceso es necesario entender que las decisiones tienen tres niveles: solución extensa de problemas, solución limitada de problemas y comportamiento rutinario de respuesta.

Solución extensa de problemas: esta se da cuando el consumidor no tiene criterios establecidos para evaluar un producto o servicio; razón por la cual, se requiere gran cantidad deinformación nueva para establecer dichos criterios o juicios nuevos.

solución limitada de problemas: en este nivel de solución de problemas, los consumidores ya han establecido los criterios básicos para evaluar el producto. Sin embargo, estos criterios no han sido totalmente definidos, razón por la cual, el consumidor, todavía requiere un poco más de información que le ayude a calibrar con másprecisión su decisión.

Comportamiento rutinario de respuesta: en este nivel, los criterios ya están bien establecidos por los consumidores; o bien, ya han tenido cierta experiencia con el producto. En cuanto a la información requerida en este nivel, ésta es mínima, o sólo se necesita hacer alguna verificación.

Independientemente de tomar en cuenta cualquier nivel de los ya vistos, existe la...