Perdon no tengo nada!

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

4.1. introducción y definición de objetivos
4.1.1. Introducción
En este capítulo estudiaremos algunos conceptos fundamentales para la toma de decisiones en el
marketing.
Fijar los objetivos, estudiar y descubrir las estrategias necesarias para alcanzarlos, así como seleccionar
aquellas que sean consideradas más apropiadas para la empresa.
Para realizar esta labores necesario utilizar algunas herramientas muy especiales , como son el
Portafolios de los productos y el Ciclo de Vida a los que dedicaremos un amplio espacio.
4.1.2. La necesidad de los objetivos
La función primera y fundamental de una empresa es establecer los objetivos a alcanzar; una definición
clara y precisa, es esencial para conseguir los fines de la actividad de la empresa, y en sucaso para lograr
su supervivencia.
Dirigir una empresa significa tomar decisiones que permitan encontrar y mantener el equilibrio adecuado
entre los medios disponibles y/o de posible obtención, los límites impuestos por el mercado y los
objetivos que se desean alcanzar.
Los empresarios de hoy en día requieren una alta capacidad para enfrentarse a las complejidades de un
ambiente turbulento ycambiante, para identificar las oportunidades y las prioridades, para definir los
problemas apropiados y aislar sus causas, para movilizar los recursos de la organización y para iniciar las
acciones requeridas.
Son responsables de definir las misiones y propósitos de sus organizaciones. También son responsables
de traducirlos en metas comprobables y ver que éstas son alcanzadas.
Las metasglobales de la organización, juegan un importante papel en el éxito de cualquier empresa. No
solo proporcionan la base para la selección de los recursos, sino que guían la formulación de los planes de
largo alcance y corto alcance, de las políticas y de los procedimientos.
Estos objetivos generales deben ser perfectamente conocidos por el responsable de marketing para poder
encajar sus propiosobjetivos dentro de aquéllos que son de un rango superior.
El hecho de fijar objetivos, refleja una filosofía de toma de iniciativas, en lugar de permanecer a la espera
de los acontecimientos.
En el gráfico de la figura (1) se indica el punto (b) indefectible a que llegaremos si seguimos haciendo las
cosas como hasta ahora.
Nuestra intención es alcanzar el punto (c).
La distancia entre ambospuntos es la estrategia. El hecho de que logremos encontrar la estrategia
necesaria para lograr salvar la distancia dependerá fundamentalmente de nuestra creatividad, así como de
los recursos que estemos dispuestos a poner en juego.
La tarea de fijar objetivos consiste en dar una serie de pasos interdependientes y relacionados entre sí.

- La formulación de un enunciado claro y conciso de losobjetivos.
- Desarrollo de planes realistas para su logro.
- La revisión y medición sistemática del desempeño y del logro y
- La toma de las medidas correctivas necesarias para lograr los resultados planeados.

Figura - 1
4.1.3. Condiciones que deben cumplir los objetivos.
Los objetivos deben cumplir una serie de requisitos que permitan distinguirlos de aquellas formulaciones
nebulosas quepermanecen igual cada año. (Verbigracia: "el porcentaje de ganancias para un período
dado", frente a "mantener buenas relaciones con el cliente").
- Frente a los objetivos cualitativos siempre se preferirán los objetivos cuantitativos. No basta decir que el
objetivo será aumentar la cuota en el mercado; según sea en uno, o un veinte por ciento, se recurrirá a una
estrategia completamentedistinta y la necesidad de medios económicos variará. Desde el principio
debemos saber a dónde vamos.
- Unos objetivos bien planeados deben ser concretos en cuanto al tiempo. Ha de ser especificado el
período durante el que se deben intentar cumplir.
- Escritos en un plan, no como simple recordatorio sino como auténtica necesidad. Por ejemplo, la
idiosincrasia de un vendedor le lleva a cambiar...