pereza

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Investigación de Operaciones

¿Cuál es su verdadero Nivel de Agotados?
Analizando el Impacto de los Excesos y los
Agotados en la Cadena de Suministro
En una conversación reciente con el Gerente General de una empresa
productora de muebles (que en adelante llamaremos Muebles y Muebles
S.A.) estábamos analizando cuál era la magnitud de las ventas perdidas.
Obviamente me sorprendí cuandosu respuesta fue “menos del 2%”, pues
yo esperaba una respuesta alrededor del 20% o del 30%. ¿Por qué la
diferencia tan grande? En este artículo veremos que la subestimación de
los agotados no se limita a esta empresa y analizaremos el porqué.
Por: Alejandro Céspedes Peña
alejandrocespedes@simplesolutions.com.co
www.simplesolutions.com.co

A

ntes de entender la razón
de la diferenciaentre el cálculo
del Gerente y mi estimación es
importante explicar una de las
premisas básicas de cualquier
cadena de suministro: mientras
el consumidor final no haya comprado, nadie en la cadena de suministro ha vendido; sin embargo las empresas asumen que al
despacharle al siguiente eslabón
en la cadena ya se logró la venta.
Este supuesto no sólo es cortoplacista e incorrecto sino quees
responsable de muchas de las
prácticas que luego empeoran el
desempeño de la cadena de suministro, tal como examinaremos
más adelante.
También es importante tener en
cuenta que Muebles y Muebles
S.A. no le vende directamente al
consumidor final; como la mayoría de empresas, ella le vende a

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Investigación de Operaciones

otros eslabones tales como distribuidores y almacenes, quea
su vez le venden al consumidor
final. Por esta razón para Muebles
y Muebles S.A. la demanda es representada por los pedidos que
le hacen los distribuidores y los
almacenes. Por esto no es extraño que los agotados los calculen
comparando las órdenes hechas
por los distribuidores y almacenes
contra los pedidos despachados y
que por esto reportarán unos agotados del 2%.
Aunque el cálculoa primera vista
es correcto, cuando analizamos la
cadena de suministro completa
y no sólo la interacción entre el
proveedor y el consumidor vemos
que en la realidad no lo es. De
hecho si un cliente va a un almacén buscando un mueble y no lo
encuentra, esta venta perdida no
es una venta perdida del almacén
solamente… ¡Es una venta perdida
de toda la cadena de suministro!
Si esto escorrecto, entonces los
agotados a nivel de consumidor
final son los verdaderos agotados
de Muebles y Muebles S.A., de sus
proveedores, de los proveedores
de sus proveedores y así sucesivamente hasta el final de la cadena de suministro. Por lo tanto la
pregunta que hay que plantear es
¿Cuál es el nivel de agotados en
los puntos de venta, que son los
que realmente le venden al consumidor final?Sin embargo este
cuestionamiento nos lleva a un
callejón sin salida pues esto es para efectos prácticos - imposible
de responder.
Piense en su última visita a mercar... ¿Encontró todo lo que estaba
buscando? Lo más probable es
que su respuesta sea negativa. ¿Y
será posible que el supermercado
monitoree y conozca cada caso en
que esto ocurre y estime cuántas
ventas se perdieron por notener
100% de disponibilidad? Por su-

puesto que no; de hecho no existe
manera alguna de saber exactamente cuántas ventas adicionales
se habrían obtenido por no tener
agotados pero es claro que la cifra
es mucho mayor del que estiman
los supermercados actualmente.

No haga pronósticos
para horizontes largos
de tiempo y no produzca
con base en ellos; defina
un inventario objetivo
deacuerdo al consumo
esperado y sus tiempos
de reabastecimiento y
luego reponga sólo el
consumo real.
Las tiendas acostumbran a calcular sus agotados como el porcentaje de SKU’s (Stock Keeping Units)
que están en cero del total que
deberían estar disponibles. Pero
este porcentaje no dice mucho
pues los SKU’s que más rápido se
agotan son precisamente los que
más se venden; así que un 5% de...