perfil del negociador

EL PERFIL DEL BUEN
NEGOCIADOR

EL PERFIL DEL BUEN NEGOCIADOR EN
ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS

Existe una gran cantidad de literatura sobre la negociación, sus
estrategias y tácticas. Consejosy recetas basadas en la
experiencia de buenos negociadores, así como de atributos y
rasgos de personalidad característicos de los mismos.
Clásicamente se distinguen dos tipos de negociadores segúnsus actitudes y motivaciones personales, el competitivo (duro)
y el cooperativo (suave) 179 .

Los suaves se caracterizan por intentar mantener buenas
relaciones con la otra parte, eficaces enlas negociaciones de
creación de valor o distributivas; los duros suelen estar centrados
fundamentalmente en la consecución de sus objetivos, buenos en
reclamaciones de valor. Pero si tenemos quehablar de eficacia
en la negociación será mejor proponer un modelo de negociador
que se centre tanto en mantener relaciones amistosas con la otra
parte, como de no perder de vista los propiosobjetivos,
motivados por el logro y la eficacia. Una posición o modelo
equilibrado sería el siguiente:

Tipos de personalidad con los rasgos que definen
el perfil del negociador ideal
Extravertido1.- Sociabilidad: Facilidad para entablar
relaciones interpersonales, romper el hielo,
crear una atmósfera de confianza. Los
sociables
tienen
una
conversación
interesante, animada, variada yoportuna.
Cordiales.

2.- Optimismo: Entusiastas y de buen humor. Abordan la
negociación con ganas e ilusión. Aplican todo su entusiasmo y
energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Les gustanegociar, lo ven como un reto, un desafío.

Afable
Empatía: Son capaces de ponerse en la piel del otro y
entender sus intereses. Son imparciales, flexibles y capaces
de comprender el enfoque delos temas desde la otra
perspectiva.

Capacidad de escucha: Procesan correctamente la
información que les llega del otro. Reciben, analizan, evalúan
y reaccionan a la información que les llega...