Perfil Del Negociador

I.- INTRODUCCION

Hemos hablado ampliamente de la negociación, el proceso que implica, los tipos de negociación, las estrategias y tácticas de negociación, ahora dedicaré este ensayo a tratar de definir el perfil del buen negociador.
Todos los días defendemos nuestras aspiraciones y nuestros valores, escuchamos el punto de vista de los que están a nuestro alrededor y llegamos aentendimientos; al respecto afirmo Cohen (1990) “la negociación es la mezcla de conocimiento y acciones que nos permite obtener lo que deseamos, en otras palabras es hacer uso de la información y el poder a través del dialogo, la escucha activa y la persuasión”.
El presente ensayo tiene por objetivo comprender el perfil del negociador, las habilidades y actitudes y características que influyen en el éxito dela negociación. Iniciaré definiendo el objetivo del negociador. Posteriormente haré un análisis detallado de las características que debe reunir. A continuación presentaré un caso donde se proponga y argumente un método eficiente de negociación así como también detallaré el papel que el negociador debe reunir. Finalmente y para concluir haré una reflexión de las ventajas de adoptar unanegociación colaborativa.
El Negociador es la persona que se encarga de tratar algún asunto determinado para llegar a un acuerdo esperado. El objetivo del negociador es conducir el curso de la negociación valiéndose de las habilidades, de las actitudes y del conocimiento. El éxito de su tarea radica en convertir conflictos en acuerdos que generen resultados que sirvan a intereses mutuos . Dependiendo de suparticipación el negociador puede ocupar diferentes roles. Dirigir, observar y sintetizar.

II.-DESARROLLO
Características del Negociador
Una característica del buen negociador es la capacidad que tiene para relacionarse con los demás, conocer sus fortalezas y debilidades y mantener el control sobre si mismo.
A continuación enumero algunas características imprescindibles que hacen de unapersona un buen negociador:
CARISMA:- Capacidad de motivar y suscitar la admiración de sus seguidores. Es entusiasta, sociable, tiene facilidad para entablar relaciones personales, su conversación interesante, variada y oportuna genera un magnetismo personal. Esta convencido de su oferta y sabe presentarla de manera clara y convincente.
FLEXIBILIDAD:- La Flexibilidad es fundamental en el buennegociador. Es ajustarse y adaptarse al ritmo de la negociación, a cada situación, busca y encuentra caminos alternativos. Es ágil para analizar la situación desde diferentes puntos de vista y encontrar soluciones novedosas y aceptables para todos. Toma decisiones sobre la marcha, realiza ajustes derivados de la nueva información. Es creativo ya que encuentra la forma de superar obstáculos ydetectar nuevas áreas de colaboración. La preparación maximiza la capacidad de ser flexible.
FORMAL:- Es un profesional con gran formación y honestidad por lo que prepara su negociación cumpliendo con toda formalidad sus compromisos y acuerdos. Genera confianza y apertura.
SENSIBILIDAD:- Interpreta las necesidades de la otra parte, capta el estado de ánimo, interpreta el lenguaje no verbal y el estilode negociación de la otra parte y en consecuencia presenta los argumentos apropiados.
ESCUCHA:- Capacidad de escuchar, comprender, hacer que la otra parte se sienta comprendida. Es respetuoso, muestra deferencia por su interlocutor. Habla poco, con un tono que ofrece tranquilidad y confianza. No interrumpe, escucha con detalle no solo las palabras sino lo que nos quieren decir a través de ellas,esta atentos a los detalles de la comunicación no verbal que nos indican situaciones que pueden cambiar el curso de la negociación. Su autoconfianza y paciencia le permite mantener la calma, por lo que no reacciona en el momento sino reflexiona y actúa.
LIDERAZGO:- Tiene posición, autoridad y poder de decisión, utiliza el dialogo y la concertación como alternativas de solución. Tiene...