PERFIL DEL NEGOCIADOR

Tipos o estilos de negociación
Por Arturo K. Ventas 3 comentarios
Tipos o estilos de negociación hacen referencia al modo o forma en que una persona comúnmente procede durante una negociación. Por lo general, una negociación se clasifica en dos tipos o estilos: la negociación distributiva y la negociación integrativa.
Por lo común, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos, pero parauna mejor comprensión, veamos un resumen de cada uno de estos tipos o estilos de negociación en su forma pura:
Negociación distributiva
La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija devalor.

Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.
La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo,en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.
Para conocer algunas tácticas propias de una negociación distributiva, te invitamos a leer el artículo: tácticas de negociación.
Negociación integrativa
La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperanpara lograr un resultado satisfactorio para ambas.
En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas.
De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor comosea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a través del intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.
La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportarrecursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
La negociación progresiva busca en cambio una aproximacióngradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
Actitudes
Un buen negociador pone en juego actitudes personalesy una disposición positiva para abordar el proceso, que podemos concretar en:
Interés e ilusión: Sin ello no será posible avanzar. Podemos tomar la negociación como un desafío, un reto. Pero si la cosa no concluye en función de nuestros intereses en alguna ocasión, hay que recuperarse rápidamente para preparar y abordar la siguiente. Cada una de ellas es distinta, y un resultado no condiciona lossiguientes. Un buen negociador es resistente a la frustración y sabe levantarse rápido de una operación para abordar la siguiente.
Valentía y autoconfianza: Un negociador no debe asustarse. Es muy probable que deban tomarse decisiones relevantes sobre la marcha. Se debe aceptar el riesgo y asumir las responsabilidades. Hay que ser paciente, no precipitarse y no desistir.
Sociabilidad y respeto:...